Списанието

Изберете рубрика:

 

Не чакаме пазарът да дойде при нас – ние отиваме при него

Брой 1 / 2, януари / февруари 2015

Дата: 06.02.2015 Коментари: 0
Снимки (1)
Не чакаме пазарът да дойде при нас – ние отиваме при него

През 2014 г. „Фикосота” отбеляза 20 години от създаването си. Една българска компания, която днес предлага 21 бранда и изнася за над 45 страни по света. „Далечни дестинации като Канада, Нова Зеландия, САЩ, Сингапур не са причина за ограничаване на пазарното ни присъствие”, убеден е Красен Кюркчиев, изпълнителен директор на компанията. „Най-важното е да повярваш, че можеш”, добавя той.

Г-н Кюркчиев, разкажете малко повече за компанията „Фикосота”, както и за нейната история.

Преди да създадем „Фикосота”, с моя брат имахме друга компания, чиято дейност беше търговска. Стартирахме с малко магазинче, което отворихме в родния ни град Смядово. През 1990 г., както знаете, имаше недостиг на много стоки и обикаляхме складовете, за да търсим качествени продукти, които да предлагаме на нашите клиенти. И така постепенно се разраствахме – отворихме магазин в Шумен, започнахме да предлагаме и т. нар. черна техника и от търговия с гуменки и фланелки обърнахме бизнеса към предлагане на телевизори и електроника. С времето развихме мрежата до 20 магазина и през 1994 г. се създаде „Фикосота”, вече като производствена компания.

Кой беше първият продукт, който лансирахте на пазара?

Беше препарат за съдове, наречен „Фалко”. За съжаление никой не разбра за него, защото беше неуспешен. След това започнахме да разработваме и предлагаме различни продукти от категорията „Битова химия” – прах за пране, веро. И до днес найуспешният продукт на компанията не само у нас, но и в други страни е марка прах за пране.

Кога решихте да включите към портфолиото и хранителни продукти?

В един момент осъзнахме, че хоризонтът на битовата химия не е много далечен и че това е специфичен бизнес. Когато пазарите са млади като българския и няма развита конкуренция и модерна търговия, както беше тогава, бизнесът върви. От една страна, това е добре за тези фирми, които вече имат бизнеса, защото е много трудно някой друг да дойде и да им го вземе. От друга страна обаче, не е добре за тези, които искат да влязат на пазара. А дали потребителите печелят или страдат от това е въпрос с две неизвестни. Факт е, че бизнесът с битовата химия е много конкурентен, много труден и се владее от няколко големи световни фирми. Когато има развит пазар, в който присъстват големи крупни ритейлъри, през тях минават 80-90% от тези категории. Естествено в един момент тези вериги се фокусират да докарат обеми в продажбите. А само големите солидни компании могат да осигурят подобни мащаби. Търговците не мислят, че могат да правят бизнес с малки играчи. Не може една малка фирма да дойде и да се включи в играта. Ако например байерът на Tesco за категорията „Перилни препарати” трябва да направи по план оборот от 200 млн. евро, естествено, че ще предпочете да работи с по-големите компании. И така с тези разсъждения осъзнах, че няма да стигнем географски много далеч, ако не включим към портфолиото ни други продукти. А с категориите „Храни” и „Козметика” възможностите са много по-различни. Храните са океан, козметиката също. Там доставчиците не са трима или четирима. Ако направиш добър бранд, с добра история и добра концепция, имаш много по-големи шансове за експанзия в тези категории. Не си представям, че ще продаваме прах за пране в Азия или Америка например, но пък продаваме храни и козметика. В България прахът за пране е с много голям дял, трудно се продават брускети, но пък те се изнасят в момента за 42 държави.

Задължително ли е според Вас днес брандът да комуникира с потребителя?

Има значение кой бранд е успешен и защо. Изграждането на една марка е съвкупност от процеси, които трябва да са много добре изпълнени продуктът трябва да е отличен и да се харесва, да се налага и да се комуникира, но не само с реклама, а също така и в точката на продажба. Има различен тип комуникация. В малките държави по-лесно се достига до потребителя чрез телевизионна реклама и пазарът се покрива без големи усилия. На големите пазари този процес е много по-трудоемък, особено в страни като Китай, САЩ. Например в съседна Сърбия за три месеца с добър дистрибутор можеш да покриеш пазара и да започнеш да предлагаш продукта. В Китай за този период не можеш да си освободиш стоката от митницата понякога. Т. е. за да покриеш този огромен пазар, ще ти трябват около три години, а какво ще правиш през това време. Малките държави и големите са много различни като начин на работа.

Как избирате на кой пазар да навлезете?

Ако искаме да градим и развиваме брандове, няма как да се ограничим в един пазар. Когато бяхме малка фирма, се фокусирахме върху българския пазар, после пораснахме и потърсихме нови възможности. Въпрос на размер на компанията. Докато другите фирми ходеха по панаири и изложения, ние се фокусирахме към държави като Румъния, Украйна, Молдова. Проучихме пазарите им и осъзнахме, че има продукти, които могат успешно да се продават там. Така постепенно разширихме обхвата. През 2014 г. отворихме офис в САЩ, а преди това и в Сингапур. И продължаваме да не ходим по панаири и изложения. Ние не чакаме пазарът да дойде при нас, а отиваме при него.  

Защо според Вас успяхте да се развиете толкова?

Важното е правилно да анализираш ситуацията, да насочваш компанията във вярната посока, да се лишаваш от изкушенията, да вярваш в това, че можеш здраво да стъпиш на земята и да правиш нещата. Аз съм против това да се казва, че българите са такива или онакива. Имам опит с други пазари и виждам, че България си е България, Румъния си е Румъния. Не ми харесва хората у нас да са повредени от вируса България или българин. Ние не сме токова уникални в моженето си или в неможенето си. Английският посланик беше казал нещо, което много ми хареса „Сложете България в центъра и не гледайте на запад.” Земята е кръгла и ако поставим страната ни по средата, откъдето и да погледнем, тя все ще стои много нормално и като география, и като история.

Ние като нация много страдане, че не сме като първият, а сме на 50-о място например. Да, но забравяме, че има и 60-о и 61-во. Важното е да мислим как да се придвижим напред. Да си мислиш, че си много велик или нещастен никога не е на добре. Просто трябва да си с отворени очи за реалността. Въпрос на самочувствие е да не можеш да си представяш, че е възможно да правиш бизнес на другия край на света. Защо? Защото е далече? Защото е непозната територия? Но ако познаваш Джон например, ще знаеш, че той има същите проблеми като твоите. Хората са едни и същи – българи, японци, и когато го осъзнаеш, разбираш, че не е трудно да продаваш и на други пазари.

Какъв е съветът Ви към българския бизнес?

Това е много малък бизнес и в тази география, в която се намираме, и с това ниво на знания, които има българският бизнес, няма да са много фирмите, които като нас ще продават в цял свят. Нормалното място на бързооборотния бизнес е България и регионът. Бизнесът първо трябва да инвестира в знания, трябва да си купи знаещи мениджъри. Днес се сменя едно поколение и идва ново, което е по-знаещо, познава новите технологии, израснало е в условията на пазарна икономика.

Бизнесът трябва да инвестира в хора с опит и в младото поколение. Нашият бизнес е добре да се фокусира и да повярва, че нещата могат да се случат. По правилния начин и без корупция. Да повярва, че е ефективен и може да наложи една марка чрез добра кампания. А тя може да се направи само от отлични мениджъри. Другото е въпрос на политика и на качеството на политиците. Но пък хората не гласуват, а после се сърдят на политиците. И така се въртим в един затворен кръг. Политиците са функция на това, което ние ги правим. Така че за да има просперитет, тези хора са важни и трябва да са отговорни, а още по-отговорни са тези, които ги избират.

Когато международните ритейлъри навлязоха на българския пазар, местните доставчици доста трудно възприеха бизнес условията, които им предлагаха търговците. Днес ситуацията може би е малко по-различна. Как ще коментирате този процес на развитие на отношенията търговец доставчик? Наблюдава ли се той и в другите европейски държави, за които изнасяте продуктите на компанията?

Веригите са и полезни, и вредни за бизнеса и за потребителите също. Моето усещане е, че веригите в България са същите като тези в другите държави. България е уникална само с това, че има само една по-сериозна локална верига, която е конкурентна на международните играчи. Проблемът на ритейлърите е, че са устроени да бъдат големи и искат да работят с такъв тип компании. Те правят най-доброто за собствения си бизнес и фирмите трябва да се научат да работят с тях. Малкия бизнес трябва да осъзнае, че за да работи с големите търговци трябва да се обедини с конкурента си, за да стане конкурентоспособен. Е, винаги има какво да се желае, но в крайна сметка всичко зависи от нас и ние сме тези, които могат да променят нещата.

Къде се виждате след 20 години?

Много ми се иска след двадесет години да сме направили голям глобален бранд. Надявам се, че през Америка можем да пораснем много. Вярата е най-голямата сила и за бизнеса, и за живота. Ако няма вяра, няма резултати. Бизнесът трябва да стане професионален и това все повече се случва. Никой бизнес не е идеален и е въпрос на осъзнаване да разбереш, че имаш нужда от помощ, за да я потърсиш. Ако това се случи, предвиждам, че следващите пет-шест години ще са много по-добри от предишните.

Катя Джатова