Списанието

Изберете рубрика:

 

Партньорството между местните производители и търговци е по-гъвкаво

Брой 4, април 2010

Дата: 01.04.2010 Коментари: 0
Снимки (1)
Димитър Луканов | изпълнителен директор на „Арома” АД

Козметична компания „Арома” е създадена в далечната 1924 г. като малка фирма, търгуваща с етерични масла. Това е първата компания у нас, която започва производството на паста за зъби, и единствената, произвеждаща аерозолни продукти. От 2001 г. е изцяло частна собственост. Как е оцеляла във времето и какви са особеностите на българския потребител, попитахме Димитър луканов, изпълнителен директор на „Арома” АД.

Г-н Луканов, миналата година „арома” отбеляза своята 85-годишнина. Как, според вас, компания с такъв капацитет е успявала да се пребори с предизвикателствата на времето и не само да оцелява до днес, но и да успява да се развива?

Да, наистина компанията „Арома” е с много богата история. като се започне от 1924 г., когато е създадена, мине се през периодите, през които се е утвърдила като водещ български износител за страните от източна европа, и се стигне до днес, когато освен производствена база притежава и няколко дистрибуционни центъра извън българия. а това, че сме стигнали дотук, го дължим на усилията да поддържаме постоянно високо качество и непрекъснато да разработване нови и модерни продукти.

„Арома” е известна с това, че преди време е изнасяла големи количества козметични продукти за източните пазари. Променила ли се е тази ситуация днес и накъде са насочени най-вече стоките?

Ако сравним 2000 г. с 2010 г., то можем да установим, че преди 10 години 70% от производството ни е изнасяно зад граница и от тях 95% са били за държави на изток от българия. Днес около 50% отиват за износ и от тях не повече от 50% се реализират в източните страни. останалата част отива на запад, т.е. пазарите на запад вече стават наши основни приоритети, като великобритания и скандинавските държави.

Една толкова взискателна нация, като англичаните и скандинавците, ползват българска козметика?

Да, и са много доволни. казват, че не са виждали такова качество на такава цена. а ако трябва да сравнявам българския със западния потребител, като че ли западният е станал по-рационален, гледа и сравнява продукта и неговото качество, а не имиджа на марката... след като един продукт е на по-добра цена и притежава същите качества, защо да харчи повече пари? точно на тази база ние успяваме да пробием на тези пазари и да реализираме нашите продукти.

Според вас къде сме ние като потребители? Станал ли е българинът по-взискателен към качеството и цената, особено сега, когато беше поставен в ситуация на криза?

Когато става въпрос за български продукти, потребителят винаги е бил много, наистина много взискателен. само у нас се прави разлика между вносен и роден продукт по отношение на цената, без да се взима предвид качеството, т.е. българският потребител е готов да плати много по-висока цена за вносен продукт, отколкото за местен.

Може би е взискателен найвече към цената на родния продукт?

Цената определено е много важна, тя формира очакванията на потребителя към продукта и неговото качество. ако е по-ниска от средната, то и очакванията на потребителя са съответно по-ниски, ако е по-висока – обратното. особеността тук е разликата в цените между български и вносни продукти. според национално представително изследване пределната (максимална) цена, която потребителят е готов да заплати за един вносен продукт, е 2,50 лв., а за същия, но български, пределната цена е 1,50 лв., т.е. потребителят приема, че един продукт, произведен в българия, трябва да е по-евтин от същия вносен продукт. така очакванията, които създава една вносна паста за зъби на по-висока цена, се равняват на очакванията за българска паста за зъби на по-ниска цена. съответно изискванията и очакванията към българските продукти са по-високи.

А що се отнася до лоялността, според вас, лоялен ли е българският потребител?

Смятам, че в това отношение нашите съседи, като сърбите и гърците например, са много по-лоялни към марката, отколкото ние, българите. те като цяло са много по-лоялни към местното производство. не знам на какво се дължи това, но е факт. ако се върнем назад във времето, например в 1995–2000 г., ще видим, че през този период български продукт е можел да се продаде само ако е бил в опаковка с етикет на друг език. Днес, разбира се, нещата са се променили – дори и западните производители са длъжни да имат етикет на български език. но така или иначе това е останало като отличителен знак за онова време.

Много от водещите козметични компании залагат на непрекъснатите иновации в производството. „Арома” също е в тази класация.

Да, така е. иновациите в нашия бранш са свързани, първо, с химическия състав на продукта и, второ, с опаковката. едното осигурява ефекта, който потребителят търси, и неговата безопасност, а другото – по-комфортното ползване. ние имаме отдели, които се занимават и с двете дейности и отблизо следят развитието на пазара. във всяко едно от продуктовите направления, в които работим – „грижа за косата”, „грижа за кожата”, „грижа за устната хигиена”, има екип от специалисти, чиято работа е точно това – да следи за тенденциите в бранша, да ги разработва, да ги тества и да ги пуска на пазара. по тази схема ние първи у нас произведохме 10-минутна боя за коса, което, според мен, достатъчно ясно показва, че сме модерна и иновативна компания.

Напоследък е много популярно производителите да правят собствените марки на големите ритейлъри. „Арома” роботи ли в това направление?

Да, работи, но предимно за западните пазари, защото у нас този бизнес не е достатъчно добре развит. това е една възможност за компаниите с големи капацитети да растат и да се развиват, като произвеждат продукти под чужда марка за големите търговски вериги. производството под чужда марка е от стратегическа важност за „арома” и се развива паралелно с нашите марки. работим с големи търговски вериги на запад, като причината да се насочим именно натам е по-голямото търсене на този вид продукти. например на един пазар като великобритания оборотът, реализиран от продажбите на продукти под собствена марка, вече надвишава границата от 40%, докато в българия по последни проучвания този оборот е около 1,7% от общите продажби. у нас по-добре са развити собствените марки в хранителните стоки, защото производството на нехранителни продукти изисква големи обеми, които трудно биха могли да се реализират в определен брой магазини.

Според последни данни потреблението на козметика у нас намалява, но износът нараства. Така ли е наистина?

Да, така е. потреблението у нас намалява, а износът расте. причината е ясна – на западния пазар една хубава боя за коса е 6 евро, а българската е 2 евро. логично е, когато западноевропейският потребител е притеснен и има алтернатива – да си купи нещо по-евтино, което му доставя същото качество.

Западният потребител има избор, а българският?

Българският потребител има дори по-голям избор. българия е страна с богата традиция в производството на козметични продукти и предлагането на пазара е огромно. всеки магазин предлага освен всички чужди марки и доста български. ние, българите, също имаме избор, но правим друго – предпочитаме да купуваме порядко, но продуктът трябва да е скъп и марков.

Какви, според вас, са предимствата за търговеца, когато работи с български производител?

Българският производител винаги е много по-гъвкав от чуждестранния партньор и търговецът може да осъществи директен контакт с него. също така има възможност да си партнира много по-добре с местния производител, защото той може да му предложи различни варианти, удовлетворяващи специфичните нужди на неговите клиенти.

Катя Джатова