Списанието

Изберете рубрика:

 

Рецептата за успех е наличието на гъвкавост

Брой 10, декември 2009

Дата: 01.12.2009 Коментари: 0
Снимки (1)
Рецептата за успех е наличието на гъвкавост

Развитието на търговията с бързооборотни стоки през настоящата година бе много динамично. В страната навлязоха нови международни търговски вериги, отвориха десетки магазини с различни формати. Изборът на българския потребител какво, къде и на каква цена да пазарува нарасна. Очакваше ли някой, че ще се случи точно това и сбъднаха ли се прогнозите на експертите? „най-важното, което ние бяхме планирали, се случи – „Меркатор” вече е в България. Това, което бе новото за пазара беше кризата, която започна да настъпва осезателно у нас към края на миналата година. Винаги се е говорило за кризата като за нещо хипотетично. Всички мислеха, че световната финансовата система има достатъчно защитни механизми и може да издържи на всякакви сътресения, но ето, че реалността е друга и ние трябва да се съобразяваме със сегашната ситуация”, казва Йордан Терзийски, изпълнителен директор на „Меркатор България”. „Решението на компанията да инвестира в страната бе подкрепено от наблюденията ни и от увереността, че тук се изгражда един нов тип потребителско търсене, при което качеството, разнообразието и комфортът на пазаруване са все по-определящи фактори за потребителя. Ние искаме да „катализираме” процеса по формиране на това ново и по-зряло търсене. Естествено в плановете си отчетохме икономическата стагнация и насочихме асортимента си към максимално широка потребителска кошница”, споделя Терзийски и допълва, че дори и в условия на криза клиентът трябва да има избор от качествени продукти и богато разнообразие, в допълнение на задължително атрактивните цени. „Забелязва се ясна тенденция в настоящите икономически условия търговските вериги да залагат на дискаунт и хард-дискаунт форматите. Това е обяснимо разбира се, но конкуренцията в този сегмент е и ще става все по-сериозна. Факт е, че типът потребители, които търсят нещо повече от възможно най-ниската цена, са най-добре представени в големите градове. Затова за формата си „хипермаркет” ние виждаме най-добра почва в по-големите градове, но не изключваме в никакъв случай от фокуса на интереса си и по-малките населени места. Предлагаме подходящ асортимент и ценова политика за всяка потребителска кошница. Клиентите ни с удоволствие констатират, че и в хипермаркети от различен клас (какъвто е „Меркатор”), могат да намерят ежедневни продукти на изключително конкурентни цени и с подобаващо обслужване. Интересна е стратегията да се започне експанзия от малките населени места, където все още модерната търговия не е представена. Веригите, които подхождат по този начин, се възползват максимално от ролята си на първи играч, който въвежда модерната търговия на съответния местен пазар. На тези по-малки пазари акцентът естествено е върху ниската цена. Вярвам, че България е едва в началото на развитието на ритейл - форматите, въпреки привидното им изобилие. Потребителите, като характеристика на нуждите, са все още твърде хомогенни. На база на нашия международен опит, както и от опита си на Балканите, ние можем да видим и „предскажем” тенденциите и да се насочим натам. Друга специфика на българския пазар е, че около 85,2% от него се пада на традиционната търговия. Това показва изследване на IGD, направено за 2008 г. За сравнение този дял, според същото проучване за Словения е 33,1%, за Сърбия - 72,8%, за Хърватия – 26,3%, т.е. модерната търговия е все още един неразработен сегмент, на който има място за много и разнообразни търговски формати. Разбира се, у нас ще продължават да навлизат и други международни вериги освен вече съществуващите. Акцентът до излизането от кризата (или поне още година) ще е върху ниската цена, като основен потребителски мотив, но това е съвсем нормално за една развиваща се икономика”, казва Терзийски. От „Меркатор” също отчитат особеностите на пазара и ситуацията у нас. Наред с формата си „хипермаркет”, те разглеждат и възможността за навлизане и с други свои формати, работещи успешно на други пазари. Това ще им позволи да са ефективни при различни икономически условия. „Видно е, че други вериги също се опитват да бъдат гъвкави. Наблюдава се и тенденция към опериране с по-малки търговски площи. Появиха се и такива, които предлагат на франчайз своето ноу-хау. Сигурен съм, че в бъдеще навиците на потребителите непрекъснато ще се променят, което е предизвикателство за търговците. Ние се опитваме не само да следваме, но също така и да изграждаме потребителското поведение”. Според Терзийски българският потребител ще остане лоялен само ако бъдат оправдани всичките му очаквания. Веднъж разочарован, дори лоялният клиент е склонен да се насочи към друга търговска верига. „Това важи с пълна сила за всички играчи на пазара. За да се изгради доверие и да се спечелят лоялни клиенти, е необходимо време и много работа. Според мен рецептата за оцеляване в условия на икономическа стагнация е да се реагира гъвкаво на ситуацията, т.е. трябва да се наблюдава, предвижда и моделира пазара, както и навиците на клиентите и когато се налага, да се пристъпи към промяна”. Изпълнителният директор на „Меркатор България” прогнозира, че през следващата година все повече ще навлиза модерната търговия. Това ще бъде труден период и отново ще се набляга на ниските цени. Ще има промяна и в традиционните формати, която ще е следствие от усилията на много от присъстващите вече вериги да проявят гъвкавост или да предлагат различни услуги. Всички ще се стремят към нещо ново и различно, чрез което да се задържат старите и да се привлекат нови клиенти. „Традиционната търговия обаче ще продължава да съществува, защото хората са свикнали с този начин на пазаруване. Такъв тип обекти има навсякъде и ще има винаги”, споделя той. „Много от веригите прилагат модела на консолидиране под една или друга форма. Дали това ще стане у нас, е въпрос на гъвкавост и фирмена политика. „Ритейл парковете” също ще стават все по-атрактивна форма на модерна търговия, защото те са естествен притегателен център за голям брой хора, а оттам и за много потенциални клиенти. „Акцентът ще е върху отстъпките, бонусните карти, промоционалните кампании. Развитието на търговията с бързооборотни стоки ще е много динамично, което ще провокира появата на интересни търговски предложения и разнообразие от нови форми и формати”, заключава Терзийски. 

Катя Джатова