Списанието

Изберете рубрика:

 

Търговците, които съумеят да се различат, ще успеят

Брой 9, септември 2010

Дата: 01.09.2010 Коментари: 0
Снимки (1)
ГЮНТЕР ТУМЗЕР | Президент на „Хенкел ЦИЕ”

"Ще има ясен ръст от следващата 2011 г. и супермаркетите ще бъдат ключовите двигатели за това – те са най-бързо разрастващите се търговски канали", Гюнтер Тумзер, президент на „Хенкел ЦИЕ”

„Хенкел” е мултинационална компания, чиято централа е базирана в Дюселдорф, Германия. Оперира в 3 бизнес направления – производство на перилни и почистващи препарати, козметика и лепилни технологии. Бизнесът с индустриални клиенти възлиза близо на 40% от продажбите. През финансовата 2009 г. продажбите на „Хенкел” достигат 13,573 млрд. евро, а оперативната печалба възлиза на 1,364 млрд. евро. „Хенкел – Централна и Източна Европа” държи втората позиция на пазара на перилни и почистващи препарати в Централна и Източна Европа и е лидер на регионалните пазари за лепила, продукти за обработка на повърхности и продукти за коса. От 2001 г. присъства на пазара в България, а през 2008 г. отвори свой завод в с. Мировяне, Софийско, за производство на сухи строителни смеси за индустриални нужди. Какви са плановете на компанията за българския пазар и какви са тенденциите за развитие на търговията надребно у нас, попитахме Гюнтер Тумзер, президент на „Хенкел ЦИЕ”.

Г-н Тумзер, компанията „Хенкел” присъства в много страни от Централна и Източна Европа. Какво според вас е специфичното за българския пазар, което го различава от останалите?

По отношение на пазарните категории, в които оперираме в България, някои категории са по-малко развити в сравнение с Централна и Източна Европа (ЦИЕ), например специализираните перилни препарати и препаратите за автоматични миялни машини. Това са и категории, които ще имат голям потенциал в бъдеще. Тук пазарът е много по-зависим от малките разфасовки, отколкото в останалите страни в ЦИЕ. Например при препаратите за миене на съдове на ръка разфасовките, по-малки от 1 л, имат повече от 90% дял. Има и други специфики на местния пазар, като рязкото навлизане на течните перилни препарати и високия дял (35%) на детергентите, предназначени за пране на цветни дрехи. По отношение на средата за търговия надребно делът на традиционната търговия в България все още е по-висок, отколкото в останалите страни в ЦИЕ. По отношение на нашите пазарни позиции „Хенкел” навлезе в България по-късно, отколкото в останалите страни в ЦИЕ и също имаме доста силна местна конкуренция. Въпреки това успяхме бързо да израснем през последните 10 години и да спечелим значителни пазарни позиции благодарение на силните ни марки, нашата ясна визия по отношение на инвестициите на този пазар и предприемчивия ни български екип.

Каква е мнението ви за развитието на модерната търговия в Източна Европа и какво показва статистиката – къде „Хенкел” реализира по-голяма част от продажбите си: в големите хипер – и супермаркети или в малките (convenience) магазини?

Модерните търговски вериги са най-мощният двигател за развитието на Източна Европа. От една страна, те предлагат на потребителите по-голямо удоволствие от пазаруването, а от друга – осигуряват на хората по-широк избор от качествени продукти. При перилните и почистващите препарати съотношението между големите вериги и малките магазини е 50/50. На пазара на козметиката повече от 50% от продуктите се продават в модерните търговски вериги.

Днес една от тенденциите в продажбите е да се предлага на крайния потребител т.нар. добавена стойност на продукта. Какво предлагате в повече на вашите клиенти в отделните продуктови категории?

Ние постоянно се стремим наистина към отлична стойност, която съчетава най-добрите формули, иновативни решения, по-добри резултати и по-лесна употреба на продуктите, за да осигурим по-надеждни и удобни решения на пазара. Надявам се, че това се оценява от нашите клиенти, които непрекъснато търсят нови предложения, способни да улеснят всекидневието им.

Кое от бизнес направленията, които развивате, се ползва с най-голям интерес от страна на потребителите в България и съседните страни?

На този етап мога да кажа, че най-голям принос за бизнеса на „Хенкел” в България има сектор „Перилни и почистващи препарати”, който генерира 41% от общите ни продажби, следван от „Лепилни технологии” и „Козметика”.

Каква е стратегията за развитието на компанията, която представлявате в България и региона?

Главната ни стратегическа цел е да бъдем колкото се може по-близо до потребителите, за да можем да посрещнем изискванията и нуждите им. Иначе не бихме били способни да отговорим със специални продуктови предложения и стилове на комуникация. Причината за този цялостен подход е, че ние искаме да бъдем много, наистина много близо до различните навици и нагласи, до многообразието от потребители в нашето голямо семейство в ЦИЕ.

Какви са прогнозите ви за развитието на търговията надребно в Централна и Източна Европа и по-конкретно в България?

Ще има ясен ръст от следващата 2011 г. и супермаркетите ще бъдат ключовите двигатели за това – те са най-бързо разрастващите се търговски канали. В България усещаме и силен ръст при дискаунтърите. Модерната търговия ще се разшири още, но това не означава автоматично, че няма бъдеще за традиционната търговия. Търговците, които успеят да се различат и да отговорят по-добре на нуждите на купувачите, ще оцелеят през кризата и ще успеят да се разраснат в бъдеще. Познаването на купувачите, мениджмънтът, базиран на връзката с потребителите, и устойчивото развитие ще стават все по-важни през следващите години в България.

Наскоро посетихте нашата страна. Какво е впечатлението ви от нея?

Бях силно впечатлен от напредъка, който винаги мога да разпозная при всяко мое посещение. Хората в България имат желание да работят усилено и да се стремят към по-добър живот.

Като човек с дългогодишен опит, натрупан в голяма международна компания, какъв е личният ви съвет към хората, които се занимават с бизнес и искат той да се развива успешно?

Аз лично бих искал да наблегна на следните съвети:

1. Слушайте пазара!

2. Действайте като предприемач и поемайте отговорност!

3. Винаги бъдете до екипа си и работете заедно!

4. Бъдете истински!

Катя Джатова