За 64% от българските купувачи намалената цена е любим промоционален механизъм

Брой 6, юни 2015

Дата: 26.06.2015 Коментари: 0
Снимки (1)
За 64% от българските купувачи намалената цена е любим промоционален механизъм

„Въпреки че ценообразуването е едно от най-основните неща, с които се занимава всяка компания, то и едно от най-страшните. Най-важното е да разбираме нашите купувачи?”, с тези думи Лука де Нард, ръководител направление „Ефективност на продажбите” в „Нилсен” за България и Румъния, започна презентацията си.

Каква е днешната ситуация нестабилна икономическа среда, потребителите не желаят или не могат да си позволят да харчат големи средства, непрекъснатите промоции се отразяват на брандовете на производителите, търговците пък от своя страна предлагат все повече собствени марки.

Новият потребител е все по-малко лоялен към марката, пазарува умно и е воден от технологиите. От страна на търговците ставаме свидетели на ценови войни, активности, водещи до промоционални зависимости и нарастване на дела на собствените марки. Според изследването на „Нилсен” Nielsen Shopper Trends 2014, 81% от българските купувачи очакват през следващите шест месеца цените на храните да се увеличат. Ако това се случи, 52% заявяват, че ще купуват само най-необходимото, 30% ще пазаруват по-малко, а 28 % ще следят за намаляване на цената на търсения продукт.

Факт е, че промоциите играят важна роля в избора на българските купувачи. 96% от тях са осведомени за цените на продуктите, които редовно пазаруват, 84% са чувствителни към промоциите, а 64% определят намалената цена като любим промоционален механизъм.

Какво показват данните по отношение на предлаганите промоции чрез механизма „намалена цена” в бързооборотния сектор? През 2014 г. 25% от продажбите в стойност в категорията „Напитки” са преминали през този вид промоция, а за храните процентът е 32. През 2014 г. в категорията „Кафе” 32% от продуктите са реализирани чрез промоция (с 18% повече в сравнение с 2013 г.), при бебешките пелени делът е нараснал с 41% до 38 на сто, при шоколадите с 14% до 46 на сто.

Изследване на „Нилсен” за ценовата еластичност показва, че у нас трябва да се действа много внимателно, когато производителите решат да повишат цената, защото съществуват фактори, които могат да въздействат върху поведението на купувачите и високата им чувствителност към цената. „Цената и предлагането на микс от промоции са от решаващо значение, за да спечелите в магазина. Данните показват, че на пазара в Европа процентът на предлаганите видове промоции е различен за отделните категории. В категория „Алкохолни напитки” например в 39% от случаите промоциите са организиране чрез брошури, в категорията „Храни” този процент е 45. В „Продукти за дома и почистване” 69% са чрез специално излагане. Що се отнася до директна отстъпка от цената този механизъм е използван в 15% от промоциите в категорията „Продукти за здравето и лична хигиена”, при храните процентът е 22 на сто, в „Безалкохолните напитки” 23%.”

„И все пак не забравяйте, че когато решите да инициирате промоция, най-важното е да се съобразете с тенденциите в категорията, за която работите. Не гледайте данните от другите сегменти, съсредоточете се във вашия сектор, за да предложите най-доброто на българския потребител. Когато е възможно, използвайте данни и моделирани изследвания, за да управлявате стратегията при иницииране на ценова промоция и да постигнете печалба, а спестените средства инвестирайте обратно в комуникация с купувачите чрез медиите или на място в магазина”, посъветва присъстващите Лука.