Обучения - III конференция PROGRESSIVE Retail Network

Брой 6, юни 2012

Дата: 17.10.2012 Коментари: 0
Снимки (3)
обучение "Търговските преговори - какво очаква от нас отсрещната страна?", с лектор Рая Гурсова, оперативен директор, FMCG Consult

По време на форума бяха организирани три паралелни обучения, които дадоха възможност на делегатите да обсъдят със своите колеги основните моменти в търговските преговори, да разберат кои са фазите на развитие на мърчандайзинга в магазините от неорганизирания пазар и да навлязат в света на дигиталния маркетинг.

„Търговски те преговори – какво очаква от нас отсрещната страна?”

Повече от 50 представители на производствени и търговски компании взеха участие в уъркшопа „Търговските преговори – какво очаква от нас отсрещната страна?”, който се проведе по време на третата конференция на списание PROGRESSIVE Retail Network. Основните теми на формата, воден от Рая Гурсова – оперативен директор на FMCG Consult, бяха специфичните правила при водене на търговски преговори с ключовите клиенти в сектора за търговия с бързооборотни стоки, както и проблемите, с които доставчиците се сблъскват при управлението на продажбите. Важно място беше отделено на етапите, през които преминава договарянето на доставките в търговските вериги: предварителен анализ на конкурентната среда и основните играчи в съответните стокови категории; извличане на конкурентните предимства на бранда; оферирането на адекватен асортимент; доброто планиране на маркетинговите бюджети и визията за развитие на бранда. Бяха разгледани и особеностите при договаряне на финансовите параметри на сделката, като фокус беше по-ставен върху бонусите и отстъпките „извън фактура”. В хода на дискусията се очертаха някои критични аспекти в работата с ключови клиенти и участниците споделиха своята загриженост от натиска, който изпитват във връзка с ежегодното подобряване на финансовите параметри и условията за доставка в полза на търговските вериги. Всички споделиха мнението, че работата с ключовите за сектора клиенти е двустранен процес и всяка страна трябва стриктно да следи своите финансови параметри и да прецизира своята изгода от съвместната работа.

„Фази на развитие на мърчандайзинг стандарти във FMCG

По време на обучението, водено от Георги Тодоров – управител на „Реекзе” ООД, беше представена нова концепция за маркетинг микс в точката на продажба, наречена POS MIX Sales Marketing. Според нея успешното представяне на продукта в магазина зависи от правилното миксиране на четири основни ключови компонента – оборудване и инвентар, предложение към клиента, рекламни материали в точката на продажба, механизъм на работа и модел на предлагане. Също така пред участниците в уъркшопа бяха представени и фазите в развитието на мърчандайзинг процесите, които са: развиване на критичен минимум търговски обекти, развиване на критичен минимум артикули в тези обекти; развиване на критичен минимум лица на всеки един артикул в търговските обекти; развиване на критичен минимум дял от рафта на марките в тези обекти; развиване на критичен минимум обращаемост на предлаганите продукти. Като финал двете концепции бяха пресечени, за да се разгледа най-оптималният резултат, който би могъл да се постигне чрез прилагането на решенията.

„Дигитален маркетинг за FMCG”

На уъркшопа, воден от Жюстин Томс – мениджър „Бизнес развитие” в „Ей Би Си Дизайн енд Комюникейшън”, бяха представени основните тенденции в дигиталния маркетинг за 2012 г. За да бъде забелязана една компания в интернет пространството днес, тя трябва да е по-различна и да намери индивидуален подход, за да достигне до своите клиенти. Бяха дадени някои примери с такива корпорации, успели да се отличат чрез своите рекламни кампании. Интерактивната връзка в дигиталния свят между потребителите също създава условия за разпространение на информацията. Интернет привлича все повече почитатели, а добрата новина е, че и българският пазар в тази индустрия е много добре развит. У нас вече съществуват и компании, които измерват ефективността на дигиталната реклама.

Според Жюстин Томс в интернет пространството всеки има своя дигитална следа и трябва да се грижи за нея. Дори и да няма профил в социалните медии, съвременният индивид трябва да е наясно какво се пише за него и да не е безразличен към новите канали за комуникация. Интересен е фактът, че според европейските данни след Турция България е страната, в която потребителите прекарват най-много време в интернет. Българите отделят много време и за социалните медии, като Facebook и Twitter.

По време на обучението беше дискутирано върху кои елементи трябва да се наблегне при изготвянето на корпоративни сайтове, кои са ефективните начини за комуникация с онлайн публиките и какво различава дисплей рекламите, сравнени с Web 2.0 комуникацията.