Освен темите за икономическата криза и навлизането на големите търговски вериги в пазара надребно може би следващата най-коментирана тема в търговския бранш е тази за бъдещето на малките търговски обекти – многобройните магазинчета, бутици, лавки, павилиони, гаражи и минимаркети, които допреди дветри години съставяха облика на търговията надребно в страната.

Главният въпрос

При всекидневните срещи из страната, свързани с работата ми, все по-често чувам един и същи въпрос: „Какво ще стане с малкия магазин?“, но зададен по различни начини: „Какво ще се случи с моите клиенти, на които дистрибутирам? Те съставляват 3/4 от моя обем. Какво ще стане с мен?“; или: „Имам кредит за новото оборудване на магазина. Какво ще се случи, ако новият хипермаркет пусне кисело мляко на 0,26 лв. и привлече всичките ми клиенти?“; или „Ако остана да произвеждам само за хипермаркетите, те ще ме съсипят, защото всяка година искат все по-високи отстъпки. Какво ще се случи с мен, ако малките магазини затворят?” Всички – и производители, и дистрибутори, и самите малки магазини, се интересуват какво ще се случи с този български феномен, наречен малък магазин. Изведените по-нататък изводи и насоки не бива да се възприемат като прогноза, обещан резултат в бъдещето или: панацея за недосегаемост. Целта е тези, които искат да продължат да си вадят хляба с търговия през следващите 10 години, да приемат написаното тук като скромна препоръка. Всеки, който има търговски обект, трябва да се замисли в каква степен отговаря на промените на пазара и да реши колко спешно и как трябва да действа.

Зародишът на бомбата със закъснител!

Големият брой търговски обекти се формираха приблизително преди петнадесет години, в периода 1995–2000 г. Структурите на държавните фирми Нармаг („Народни магазини”), Булгарплод, Кооп, „Търговия наедро” и още много други рухнаха. (В момента търговската верига КООП се възражда с изключително бързи темпове и много скоро ще бъде българският отговор на чуждите вериги, присъстващи с малък формат в малките населени места. – Б.а.). Градовете и селата останаха без магазини, производствата затвориха. И тъй като предприемчивостта на българина е едно от найсилните му качества, много хора, можещи и неможещи, знаещи и незнаещи, се захванаха с търговия надребно. Към края на 2000 г. в България вече функционираха над 25 000 малки търговски обекта – абсолютен феномен в Европа, който не съществува в нито една държава. Още в своя зародиш тази огромна за размерите на страната и населението ни търговска мрежа от магазини се очерта като програмирана бомба със закъснител. Вместо в един квартал да има по един-два магазина, се нароиха до 7–8, а в някои населени места до над 12 пъти повече, отколкото имаше нужда. Тази вътрешна конкуренция стана двигател на търговията и същевременно нейният палач. „Гаражната търговия“ стана патент на българския търговец. В гаражи се продаваха храни, домашни потреби, железарии, че даже и селективна парфюмерия и козметика. Столицата също даде своя дан в историята на феномените в търговията – в София се роди ново чудо на природата, наречено клекшоп. Магазините в цялата страна от самото си създаване функционираха в условия на дефицит на оборот, което ги принуждаваше всячески да стремят да си осигурят клиенти. Факт е, че ценовите удари „под кръста“ не са патент на международните търговски вериги и който не иска да признае, че още преди те да дойдат, малките обекти се надцакваха с цени, значи или спекулира, или няма никаква представа за търговията в страната. Стремежът да си по-евтин, кварталните боричкания и огледалното поведение „каквото той, такова и аз“ са причината този сектор да израсне най-бавно, т.е. да не се професионализира, да не се въведат технологии, нови организационни модели и системи за управление или да се образуват търговски сдружения. Магазините от типа „Близо до нас“ независимо от това, че вече преминаха към самообслужване и имат инфрачервени четци на касовите зони, си остават такива, каквито ги помним отпреди 10 години. Мисленето на собствениците и управителите е същото! И защо да има промяна? Бизнесът върви, „малкият“ може да удари един, двама, трима, но не може да промени облика на целия модел – свръхфрагментацията на търговски обекти.

Извод 1: Търговската мрежа у нас ще се модифицира не заради навлизането на международните търговски вериги, а поради свръхколичеството на обекти в нея, което не позволява на нито един участник да извлича нужния оборот (печалба), чрез които да може да се развива. Изводът е горчив, но за да функционира правилно търговската мрежа, от нея трябва да отпаднат излишните елементи. Но кои са те?

Реалността

И така, „големите“ дойдоха и целта им е да вземат повече от пазара. Тяхната агресия и точните им и бързи действия накараха всички участници в бранша да се събудят бързо и да осъзнаят проблемите си, които са следните:

• слаба или нулева професионална грамотност за съвременното управление на магазини; трудност при управлението на персонала; некомпетентност при управление на складовите наличности;
• свръхпасивност в предлагането;
• липса на стандарти за визията и излагането на стоката;
• абсолютно непознаване на спецификите на потребителското поведение и още по-малко на начините на въздействие на потребителя, влязъл в магазина;
• липса на визия за бъдещето.

Извод 2: Българският търговец и неговите служители в сектора на търговията надребно, най-вече на масовата магазинна мрежа, е неподготвен за такова ниво на сложност на бизнеса. Той няма знанията за управление на собствения си бизнес, на хората, на процесите и най-вече на поведението и покупките на своите клиенти. Прибавяйки и слабата покупателна способност на по-голямата част от потребителите, ситуацията, пред която е изправен търговецът, меко казано, е много сложна.

Ниво на търговска зрелост

За да отговорим на въпроса, какво трябва да прави малкият магазин, първо трябва да потърсим силните и слабите страни на всичките участници на пазара. Преди 3 месеца бях поканен в един от големите български градове от сдружение на търговски фирми (производители, дистрибутори, собственици на магазини – около 30 фирми), които ми поискаха съвет, как да се борят срещу (цитирам) „несправедливите удари под кръста на големите международни вериги”. Когато ги попитах: „Кои са вашите предимства и кои са слабостите на конкуренцията?”, те не можаха да ми отговорят. Ето това е нивото за почти 99% от българските търговци! За съжаление!

Извод 3: Българският производител, дистрибутор, търговец не е осъзнал своите предимства пред конкуренцията. Не познава също и слабостите на конкуренцията. Не си е направил труда да я изучи, да вникне във вътрешната организация на своя голям конкурент и най-лошото – не използва нито една възможност да промени това. Остава пасивен в очакването и с надеждата представителят на международната търговска верига или да вдигне цените до неговите, или да затвори сергията и да се прибере там, откъдето е дошъл. Е, за жалост или за радост, нито едното, нито другото ще се случи.

Георги Тодоров, управител в „Реекзе” ООД
www.reexe.com

* В следващия брой очаквайте втората част на материала.