В дружеството членуват 52 търговски обекта, локализирани в областите на централна и Южна България. То е от така нар. "клъстърен тип”, който обединява група от взаимосвързани фирми с еднаква стратегическа цел. Чрез този модел на взаимоотношения ние се стремим да генерираме икономически предимства като увеличаване на продажбите; намаляване на разходите за маркетинг; икономии от доставките; разработване на продукти (собствени марки) и услуги; съвместно усъвършенстване на човешките ресурси и др. Сдружения от подобен тип вече съществуват на нашия пазар, така че ние не сме прецедент. В Западна Европа например, 90% от магазините се консолидират по този начин, за да бъдат конкурентноспособни. В такива организации основните резултати се постигат чрез създаване на търговски рамки, отнасящи се до всички членове на организацията, с цел да се постигнат по-добри ефекти във всички аспекти на търговската дейност.

 

Проблемът е, че към днешна дата нито един от участниците на нашия пазар не е предприел полезен ход, който да допринесе за развитието на локалната търговска мрежа. В момента основните проблеми, които се дискутират са свързани с българските производители и тяхното присъствие в международните търговски обекти. Но никой не говори за тяхното присъствие в националните магазини. Разбира се, това е и въпрос на бизнес перспектива. Нашето обединение е създадено съвсем целенасочено по модели на работа, които съществуват по света. Според мен това е една следваща стъпка в развитието на търговията. Факт е, че днес международните търговски вериги притежават значителната пазарна сила, което води до дисбаланс в отношенията с доставчиците. Тези обекти са по-конкурентоспособни от всички български търговски вериги. От друга страна пък националните търговски вериги са неравнопоставени в отношенията си с представителите на международните производители. И така се стига до множество противоречия. Време е да покажем, че съществува и местен пазар, който може да се развива.

 

Решението се корени във воденето на политика, насочена към осъществяване на диалог между българските търговски вериги и българските производители. Те трябва да работят заедно. Нашият пазар се състои от два полюса – модерната търговия, която изхранва западните икономики и родните търговци, които дори и да имат популярност и са успели на се наложат на пазара, не успяват да се диференцират от конкурентите си. Всеки се опитва да развива определена търговска политика, да навлиза в други формати и всячески се опитва да увеличава собствения си капитал. И това е съвсем логично. Проблемът е, че локалния пазар е хаотичен и неорганизиран, което води до неговото отслабване. Ето например, международните ритейлъри, които по принцип са яростни конкуренти на европейския пазар, у нас се обединиха в сдружение, за да защитават интереси си. Време е и локалните търговци да се обединят, за да са конкурентноспособни. Факт е, че те не могат да бъдат ценово конкуренти и са много по-слабо ефективни в контактите си с международните доставчици. От тук нататък трябва да се мине на следващо ниво и да се обърне внимание на българския магазин, българския производител, българския потребител. Трябва да се дефинира национална търговска политика и да се работи върху нейното популяризиране. Ние трябва да бъдем различни. Немският магазин, не е българският магазин. Защо един клиент трябва да влезе в един български магазин? Какво по-различно му предлага той? На този етап - нищо. Изходът е да се разработят продуктови стратегии, които да се предлагат само в родните магазините. Да се предлагат национални брандове и като продукти, и като търговски обекти. Да се стимулират българските граждани да пазаруват в тях. В страни като Италия и Австрия например, тази политика е много добре развита. Съществуват търговски обекти, предлагащи национални продукти, които не могат да се намерят в другите магазини. В България такава политика няма. Идеята за въвеждането на стандартите за месни и млечни продукти, и хлебни изделия беше добра, но не беше подкрепена от международните вериги, които не положиха усилия да популяризират тези брандове. И защо да го правят?

 

До някъде подкрепям инициативата. Регулаторни механизми могат да се създадат, но ясно и категорично твърдя, че на практика те няма да доведат до никакъв резултат. Това е една врата в полето. Законът може да регулира и създаде минимални условия за осигуряване на честна търговия, но много трудно може да бъде дефиниран чисто нормативно. Европейските регламенти така или иначе достатъчно добре изясняват тези въпроси. Основният проблем според мен е, че тези промени ще затруднят работата на националните търговски вериги. Международните вериги са достатъчно гъвкави и ползват инструменти, с помощта на които работят с доставчици, опериращи извън територията на страната. Ако загубят български доставчик, това няма да е проблем за тях. Все пак западните икономики трябва да оцеляват в условията на криза и това го постигат като реализират значителен износ, който е двигател на икономическия им ръст. Данните наказват, че у нас вносът на стоки от чужбина е нараснал почти шест пъти от 2000 година. Постигат развитие и чрез филиалите на големите компании за търговия на дребно в други страни. Така че ние трябва сами да си помагаме и вместо да ограничаваме големите търговци, да помислим как да повишим ефективността и продуктивността на локалните производители и търговци. Но това не може да стане без адекватното разбиране и на двете стани.

 

Да, това е добра идея, но тя отново ще възпроизведе само частичен ефект. Тези продукти ще бъдат дефинирани в един по-обширен план и ще бъдат предлагани навсякъде. Те отново ще се размият в големите търговски обекти, поставени на регала например до собствената марка на съответния търговец или до популярните международни брандове. Няма точна дефиниция, която да отдели тези продукти от концепцията на международните вериги. Според мен те могат да изпъкнат само в местните търговски обекти. И тук отново стигаме до идеята за националната политика, която да популяризира българското – продукт, магазин. Така и родните производители ще станат по-независими, а и българската икономика ще е в по-добро състояние. Идеята е чрез съвместна работа ще се рекламира, както бранда на магазина така и продукта, които може да се намери в него. Трябва да е ясно, че международните търговски вериги нямат полза да подкрепят българското. Затова трябва да се търси допирната точка между българските произ-

водители и българските търговци. В момента родните магазини копират това, което правят международните търговци, но разликата е, че те работят с неограничен финансов ресурс, а нашият е почти изчерпан, ритейлърите прилагат добри търговски практики и ноу-хау, което е плод на дългогодишния им опит, а родният търговец тепърва открива тези практики. Ние сме принудени да работим в коренно различно финансова обстановка. И това е голямата разлика. Така че изходът, според мен, се намира в изграждането на силни връзки между родните търговци и производители, предлагането на различни продукти, които много

ясно са насочени към крайния клиент и които отговарят на вкуса и ценовите му изисквания.

 

Да, но тази идея все още не е осъзната като национален приоритет. Необходимо е тя да се възприеме от няколко по-големи компании и така постепенно с нея да се „зарази” целият пазар. Проблемът е и в родните магазините, защото начинът им на мислене трябва да се промени и те не трябва да се стремят да са копия на международните търговски вериги. За да се накара българският потребител да влезе в българския магазин, той трябва да му предложи нещо различно, което не може да намери никъде другаде. А днес промоциите навсякъде са едни и същи. Е, защо в такъв случай чакаме клиентът да влезе в нашия магазин? Важно е да има единомислие, защото ако се обединят усилията на водещи местни търговски вериги и водещи производители, тогава нещата ще се получат. Продукт с логото „Аз избрах българското” в немски магазин звучи много странно. Продуктите, които биха могли да привлекат българските потребители все още не са произведени и не се рекламират по този начин. На родния потребител трябва да му е ясно, че когато купи един български продукт, по този начин запазва работното си място. Да, навлизането на една международна верига на българския пазар отваря 100 – 200 работни места, но никой не казва колко затваря. Този начин на мислене постепенно трябва да навлезе в съзнанието на хората, които да осъзнаят, че чрез своя ежедневен избор движат родната икономика.

 

Катя Джатова