Българският пазар е много динамичен и конкурентен. Той разкрива огромни възможности, защото продължава да се развива.

От юли 2010 г. Никос Калайтзидакис е новият генерален директор на Кока-Кола ХБК България. Той отговаря за стратегическото управление на компанията и има 18-годишен опит в областта на продажбите, маркетинга и мениджмънта, който е придобил по време на работата си във водещи компании в Европа и Централна Азия. През последните две години е бил генерален директор на Кока-Кола Хеленик Хърватия. Какви са първите му впечатления от българския пазар и притежава ли специфичен вкус българският потребител, попитахме г-н Калайтзидакис само няколко месеца след встъпването му в длъжност.

Г-н Калайтзидакис, във времена като днешните трудно ли се управлява компания с мащабите на Кока-Кола ХБК България и какви качества трябва да притежава мениджърът днес, за да успява да води екипа си напред?

Имах щастието да поема управлението на Кока-Кола ХБК България – водещ производител и дистрибутор на безалкохолни напитки в страната. Компанията притежава изключителното право да бутилира продуктите на The Coca-Cola Company за България и предлага на българския потребител богат избор от висококачествени напитки – търговските марки Coca-Cola, Coca-Cola Light, Fanta, Sprite, Schweppes, сокове и нектари Cappy, студен чай Nestea, натурална минерална вода Банкя, готови за консумация студено кафе и капучино Illy issimo, както и газираните напитки Lift – общо 40 вкуса в 119 разфасовки. Отговорността за правилното стратегическо управление на компанията, която е един от най-големите инвеститори и работодатели в страната, е много висока, особено в условия на финансова криза. В компанията работят над 1200 души, а инвестициите в българската икономика надхвърлят половин милиард лева за последните 18 години. Затова основната ни цел е да осигурим устойчиво развитие на компанията в дългосрочен план. Ето защо непрекъснато следим пазара и оценяваме икономическата ситуация и отражението й върху нашия бизнес. Не мисля, че един мениджър трябва да притежава някакви по-различни качества по време на криза от тези, които по принцип се очакват от него и при икономически стабилни периоди. Важно е мениджърът да умее бързо да оценява дадена ситуация, да планира и да осъществява идеи, независимо дали това води до промяна, или запазване на статуквото. И в периоди на криза, и в периоди на икономическа стабилност за мениджъра в големия бизнес съществуват сериозни предизвикателства, но от различен характер.

Как приехте предложението да започнете да работите в България?

Когато получих предложението, заемах същия пост в КокаКола Хеленик в Хърватия. Приех веднага и, честно казано, доволен съм, че получих тази чудесна възможност.

Има ли нещо специфичното за българския пазар, което вие успяхте да забележите за краткото време, откакто сте тук?

Българският пазар е много динамичен и конкурентен, дори в различните търговски канали, сегменти и категории съществуват различни нива на конкуренция – както локална, така и международна. Вярвам, че този пазар разкрива огромни възможности, защото продължава да се развива. Рано или късно българският пазар ще стане много по-близък като структура до западните пазари по отношение на търговските канали, продуктовото портфолио и изтънчения потребител.

А къде, според вас, е България в европейския пазар?

България е на път да стане истинска европейска страна и съответно развитието на пазарната структура ще последва европейския модел. На този етап обаче характеристиките на българския пазар все още следват предходни икономически модели – значително фрагментиран, с много участници и потребители, чувствителни към цените.

Казахте мнението си за българския пазар и споменахте, че българският потребител е доста ценово насочен. Има ли нещо друго, което да отличава нашите потребители от съседите ни в Централна и Източна Европа?

Това, което приятно ме изненадва тук, е любопитството на потребителя, който иска да опита различни нови продукти. Доказателство за това е огромното разнообразие от вкусове и разфасовки.

Каква е прогнозата ви за развитието на българския пазар?

Трудно е да се даде категорична прогноза, но се очаква България да последва тенденциите и моделите на пазарно развитие на останалите западноевропейски държави, а именно разрастване на търговските вериги за сметка на по-малките търговски обекти.

Какви са плановете за развитие на компанията в България, ако, разбира се, може да ги споделите с нашите читатели?

Както вече казах, продължаваме да следваме стратегията за развитие на бизнеса с цел да осигурим устойчиво развитие на компанията в дългосрочен план. Продължаваме да инвестираме в изграждане на силни търговски марки, в иновативно присъствие в търговските обекти на пазара, в подобряване обслужването на нашите клиенти и, разбира се, ще продължим да пускаме нови продукти, които в най-голяма степен да отговарят на очакванията на нашите потребители. Мисля, че тук е моментът да съобщя на нашите клиенти и ваши читатели последната новина, свързана с портфолиото от напитки, които предлагаме. От началото на декември Кока-Кола Хеленик пусна на българския пазар енергийната напитка Monster Energy. Продуктът е лансиран за първи път на американския пазар през 2002 г. и само за 4 години става лидер в категорията на енергийни напитки. Продуктът е удивителен не само по отношение на качество, вкус и функционалност, но и с огромния интерес, който има към него. Ако посетите Monster Club във Facebook ще видите регистрирани около 7,5 млн. фенове, като българските фенове вече са значителен брой. Напитката е насочена към младите хора и се свързва екстремни спортове и рок музика или, с други думи, съществува цяла култура около тази напитка. Сигурен потребители ще я оценят и харесат.

Нашите колеги от Progressive Хърватия се шегуваха с нас, че техният пазар е по-развит от нашия по отношение на клиенти и разнообразие от продукти, и ни дадоха за пример Coca-Cola Zero.

Тук не става дума за това, колко е развит един пазар. В България имаме Coca-Cola Light, докато в Хърватия нямат Light, a Zero. И това е в резултат на проучвания, според които българските потребители предпочитат Coca-Cola light.

А каква е разликата между Zero и light?

И двата вкуса са ‘нискокалорична’ Coca-Cola. Има лека разлика във вкуса и в позиционирането на продуктите – Coca-Cola Light по-скоро е насочена към женската аудитория, докато Coca-Cola Zero таргетира мъжете.

Ако можете да направите специфичен вид Coca-Cola за българския пазар, какъв би бил той?

По-скоро Плодов, защото, изглежда, на потребителите им допадат газирани плодови вкусове. Доказателства за това е например успехът на Fanta на българския пазар. Тази година, за да отговори на все по-високите изисквания на българските потребители към съдържанието на натурални съставки в напитките, които консумират, компанията Coca-Cola пусна на българския пазар Fanta портокал и Fanta лимон с естествени съставки – ароматите и оцветителите са извлечени от естествени източници. Този иновативен подход е само още един пример за непрекъснатия стремеж на компанията да обогатява портфолиото си с цел да предлага възможност за информиран избор и алтернатива в разнообразието от плодови газирани напитки на българските потребители.

Каква е политиката на компанията по отношение на присъствието в големите търговски вериги и в малките търговски обекти? Тоест навсякъде ли тя иска да присъства, или сегментира?

Разбира се, че искаме да продаваме продуктите си навсякъде и да ги направим достъпни за потребителите във всички канали. Вярваме, че малките търговски обекти имат своето важно място на пазара, както и големите търговските вериги. Ние работим в посока да развиваме и затвърдяваме партньорството си с малките квартални магазини, като непрекъснато се опитваме да добавяме допълнителна стойност за техния бизнес. Например инвестираме в различни инициативи, които им помагат да повишават продажбите си, като предлагат наши продукти.

Какво е мнението ви за така популярната напоследък категория „Собствена марка на търговеца”? Смятате ли, че този вид бизнес крие опасност от обезличаване на истинския производител на продукта?

В България срещаме все повече собствени марки на големите търговски вериги в категорията на газираните напитки, които привличат потребителя по-скоро с ниското си ценово предложение. Въпреки това утвърдените търговски марки с високо качество и стойност, които са успели да изградят силна връзка с потребителите, ще продължават да се търсят и ще имат важна роля в този пазарен сегмент.

А какъв е съветът ви към малките производители, на които им е трудно да работят с големите търговци, тоест с хипери супермаркетите? Как един търговец би могъл да навлезе успешно в тези формати, като има предвид опита на Кока-Кола Хеленик?

Не бих си позволил да давам съвет, по-скоро вярвам, че клиентът е този, който има последната дума – ако той иска вашия продукт и го търси, вие винаги ще имате място на стелажа в магазина, независимо от канала, в който той се разпространява, и винаги ще имате възможност да защитите неговото присъствие и цена.

Кока-Кола Хеленик е голяма компания. Трудно ли е да успяваш да си лидер и да задържаш лидерска позиция на пазара?

Стремежът към запазване на водеща позиция е предизвикателство за всяка компания на всеки пазар. От опита си в Кока-Кола Хеленик смятам, че сме намерили баланса да имаме силна позиция в по-голяма част от категориите, в които присъстваме, като в същото време не го приемаме за даденост. Всеки ден, 365 дни в годината, се борим за това, което сме постигнали, като непрекъснато подобряваме обслужването на нашите клиенти и обогатяваме портфолиото от продукти и услуги, които им предлагаме.

Притежавате голям опит в продажбите, маркетинга и мениджмънта. Какъв съвет ще дадете на фирмите, които се занимават с бизнес и искат той да се развива успешно? Споменахте няколко пъти, че всъщност вашата компания е силно ориентирана към своите клиенти и консуматори. Това ли е формулата за успех?

Вярвам в силата на търговските марки и колкото по-стойностна е една марка, толкова по-голямо предимство има тя на пазара. Същевременно начинът, по който тя се предлага, не е от по-малко значение. Всички наши клиенти, чрез които предлагаме продуктите си на пазара – от супермаркета до малкото квартално магазинче, са изключително важни за нас. Присъствието ни във всички тях е от ключово значение за успеха на нашия бизнес. Затова ние се фокусираме в това, да подобряваме непрекъснато обслужването на нашите клиенти, във всеки един момент да бъдем отговорен партньор, който първо се стреми да разбере нуждите на клиента и тогава да предложи възможности, които носят ползи и за двете страни. Защото в края на деня и за нас, и за нашите клиенти потребителите са най-важни.

Катя Джатова