Сътрудничеството между търговски вериги и бензиностанции е добре позната практика в много страни по света. У нас засега не съществува подобна форма, под която двата типа търговци да обединят съвместни усилия. Тежестта на бензиностанциите като търговски канал за едни от най-бързооборотните стоки обаче не бива да се подценява. Ето защо разговаряхме с изпълнителния директор на „ЕКО България” Георги Деянов, за да научим как протича именно този аспект от работата на бензиностанциите, кои са най-купуваните стоки, както и дали е възможно скоро да очакваме съвместни проекти между вериги и обекти от петролния канал.

Г-н Деянов, каква част от продажбите във вашите бензиностанции са на бързооборотни стоки?

В канала на бензиностанциите бързооборотните стоки имат неголям дял в сравнение с горивата. Като обеми продажбите на горива и на всички останали продукти са несъизмеримо различни. Независимо от това, че делът на хранителните и нехранителните продукти е по-малък от този на горивата, те са много важни за нас. През годините този канал се е развивал доста добре – освен зареждане на гориво обектите предлагат богат асортимент от продукти, имат гастрозона, а някои даже предлагат ресторантска част. Клиентите свикнаха с това удобство, те обичат да спрат за почивка, да има място, където да пият кафе и да си купят нещо. Бензиностанциите се превръщат все повече и в място за срещи в големите градове.

Какво най-често се купува от бързооборотните стоки във вашите обекти?

Най-често се купуват импулсни стоки. Нормално е, когато се пътува, да се вземат напитки, било то топли или безалкохолни. В бензиностанциите се предлагат и продукти за поддръжка на автомобила. Със сигурност обаче водещата част от купуваните импулсни стоки в целия петролен канал са цигарите. В категорията на хранителните продукти и охладени напитки най-голям е делът на шоколадовите и захарните изделия, следван от продажбите на сокове и води. Два пъти по-малко са продажбите на газирани и безалкохолни напитки. Продажбите в кафе зоната се равняват на около 15% от всички продажби в мини-маркета.

От категориите, които се продават в мини-маркета, най-голям е делът на аксесоарите за автомобили. Значителен е ръстът на стоките, които са били в промоции.

Как се организира търговията на бързооборотни стоки в бензиностанциите?

Добре знаете, че нашите обекти се намират в цялата страна. Поради тази причина се стремим да оптимизираме доставките така, че да работим с възможно по-малко, но достатъчно солидни доставчици, които да изпълняват поетия ангажимент навреме, регулярно и с добро качество.

А защо по-малко доставчици?

Заради администрирането и защото в крайна сметка, когато концентрираш бизнеса в по-малко компании, им даваш по-сериозен ангажимент, а това ги мотивира в по-голяма степен. Разбира се, зависи каква е логистичната схема на доставчиците на определени категории стоки. Някои могат да предложат логистика до нашите обекти, но за други ние използваме наши селектирани доставчици.

Какъв е максимумът доставчици, с който бихте работили?

Нямаме такъв, по-скоро се стремим към минимален брой. На практика в обектите ни се продават голям брой и различни стоки и продукти и ако не се стремим да ги намаляваме, те биха могли да бъдат наистина много. Това би усложнило администрирането, защото трябва да се комуникира с много доставчици. Имаме над 35 доставчици, но основната верига се обслужва от трима. Имаме регионални доставчици, където водещите по една или друга причина не могат да достигнат, също доставчици с директна дистрибуция, доставчици на аксесоарите за автомобили и други нехранителни стоки. Но когато говорим за категории като цигари, напитки и хранителни стоки, основната част от тези продукти минава през тримата доставчици.

Колко пъти седмично се зареждат по-отдалечените обекти по магистрали и междуградски пътища?

В зависимост от категорията на обекта се опитваме да планираме нещата така, че да бъдат ефективни според нашите стандарти. Това означава да ги зареждаме достатъчно често, за да поддържаме планираната продуктова гама и в същото време да бъде икономически ефективно. Регулярността е минимум 2 пъти седмично за големите обекти. Големи са обектите, които правят продажби над определен брой горивни транзакции. При по-малките бензинoстанции не пропускаме седмица без доставка. Ние имаме изисквания за минимален и максимален запас на продуктовите артикули, както и мърчандайзинг схеми, които колегите трябва да спазват.

На какви критерии трябва да отговаря един доставчик, за да стане ваш партньор?

Предлаганите стоки и марки в нашите обекти влияят като цяло върху имиджа ни. Водещо при избора на доставчик е какви марки искаме да предложим в нашите обекти и кой е този, който може да ги достави. Трябва да е някой, с доказано име на пазара, за да не пострада и нашият имидж.

Кой отговаря за мърчандайзинга на продуктите във вашите обекти?

Мърчандайзингът в обектите ни е изцяло наша задача, имаме си вътрешна структура и отдел, който се грижи за него, разработва схема за излагане и позициониране на продуктите. Той отговаря за организирането и изпълнението на промоционални или активни продажби и др. По принцип всяка от нашите бензиностанции, на базата на стандартни планограми има цел за изпълнение на начина, по който трябва да бъде подредена.

Колегите ни постоянно участват в обучения, за да повишат знанията си и да научат последните тенденции на пазара. Работим за постигането на още по-добри резултати.

Доставчиците ви могат ли да ползват свои мърчандайзери?

Не допускаме външни мърчандайзери. Поради ограниченото пространство, с което разполагаме, ние не можем да изпълним изискванията на доставчик, които той би имал към обект като хипер- или супермаркет. Поради тази причина използваме препоръката на нашите доставчици и ценим тяхното мнение, защото те са хората, които познават продуктите си най-добре. Истината е, че не можем да предпочетем един доставчик пред друг, защото всички трябва да имат равен старт. Опитваме се да балансираме между интересите на партньорите ни и визията, която имаме за нашите обекти.   

Кой отговаря за продуктите, които са с по-краткотраен срок на годност?

Имаме отдел, който се занимава с продажби на негорива. По категории стоки има разработени системи за контрол на годността. Различните членове на екипа имат различни задачи, има отговорни мениджъри във всеки обект, хора, които разработват методологии и начини за контрол, имаме и служители, които пътуват постоянно, за да извършват проверки на място.

Бих искал да поясня, че говорейки за пресните храни като сандвичи, хлебчетата се пекат на място. Имаме въведена HACCP система, която отговаря напълно на законодателството и подлежи на проверки от съответните органи.

Предлагате ли промоции и какви?

Опитваме се да изготвим наситен календар на промоции, да запълним времето през цялата година с активности, които предлагат различни групи от стоки в зависимост от това, в какъв сезон се намираме. Целта е винаги през годината да има нещо, което да дава на нашите клиенти още една причина да купят определен продукт, да направим обектите ни по-атрактивни. Правим крос-промоции, понякога ги съчетаваме с горивата, понякога се отнасят само за негоривни продукти. Имаме вторично излагане, общо взето, всички механизми на промоциите в ритейл канала, ги има и при нас. Тези промоции, разбира се, са разработени със съдействието на нашите партньори и много ценим помощта им. Категорично действията ни в тази посока дават доста добри резултати.

В чужбина става все по-популярна колаборацията между търговски вериги и бензиностанции. Запознати ли сте с този модел на работа и какво мислите за него?

Запознати сме с тази тенденция, изучаваме механизмите, начините и основата за подобно сътрудничество. В България това не е особено популярно, въпреки че всички вериги и бензиностанции, работят в подобна посока. Разработваме модели и водим разговори, но към момента не можем да дадем повече подробности. Надявам се в скоро време да имаме и резултат в тази посока.

Какви биха били ползите от подобно сътрудничество?

От една страна, бензиностанциите са разположени така, че да покриват цялата страна. От друга през тях преминава голяма част от активните клиенти на всички търговци. Би било нормално големите вериги, опитвайки се да стигнат максимално близо до клиентите си, да се обръщат към собствениците на бензиностанции. Петролният канал също има интерес от подобно сътрудничество с веригите, които имат доста по-сериозен опит по отношение на бързооборотни негоривни стоки. Практиката показва, че има резултат от подобни кооперации, въпросът е да се намери баланс и за двете страни.

Доколко е възможно подобно сътрудничество скоро да се случи и у нас?

Ние сме по-малък пазар и имаме някои специфики. Това е една от причините тези процеси в България да се забавят, но рано или късно това предстои да се случи. Подобно сътрудничество би имало две измерения – доставка на стоки и ко-брандинг. Когато говорим само за доставки, те могат теоретично да бъдат изпълнявани от всеки един ритейлър, който има териториално покритие в страната. При ко-брандинга има ползи от съвместното съжителство на двете страни от една страна, то може да се прояви в минимаркет със съответен бранд на търговска верига, който да се разполага на територията на дадена бензиностанция. Може да бъде и бензиностанция със съответната марка на територията на ритейлъра. За съжаление са много малко местата в Европа, където подобен модел е разгърнат в пълен мащаб. Истината е, че ако на ниво доставна верига картината е малко по-развита, на ниво ко-брандинг нещата са в много по-ранна фаза, поне в региона.

А вие сътрудничите ли си с други търговски обекти (вериги) и по какъв начин?

„Хеленик Петролиум” прави опити на групово ниво в региона и проучва такива възможности за коопериране с търговски вериги. Наблюдаваме такива проекти, реализирани в Сърбия и Гърция. Въпрос на време и усилия е, за да достигнем до подобно развитие.  

Елина Пулчева