„Много важно нещо, което трябва да знае всеки един доставчик, желаещ да продава продуктите си в търговска верига е, че байерът, т.е. събеседникът му по време на преговорите, е обучен специалист. веригите инвестират в обучението на персонала си независимо от икономическите условия, защото те са наясно, че търговците са гръбнака на една компания и са проводник на продажби и финансови постъпления.”

С навлизането на големите международни търговски вериги на българския пазар се появи една несъществуваща или наричана по друг начин до този момент професия - байер. Това е човекът, който отговоря за доставките в магазина и най-важното, който води преговорите за отстъпки от цената с партньорите. С две думи той е търговецът на търговеца, което означава, че от него в голяма степен зависи каква ще е печалбата на компанията, за която работи. Освен да договаря цени задълженията му включват още няколко отговорности: непрекъснато наблюдава конкурентните вериги – какви продукти присъстват там, на каква цена, какви активности се провеждат, как конкурентите печелят клиентите си. Следи за ротацията на всеки един продукт от категорията, за която отговаря и освен всичко друго една от задачите му е да защитава пред ръководителя си всеки артикул, който е поръчал и е доставил в търговския обект. Тези специфични подробности от ежедневието на байерите ни разказва един бивш служител на голяма търговска верига. Той е решил да се захване с друг бизнес и от известно време е сменил професията си. По време на предишната си работа е научил много неща, свързани най-вече със спецификата на преговорите между търговеца (байера) и доставчика (производителя). „Не знам защо повечето доставчици смятат, че байерите им извиват ръцете по време на преговорите. Според мен точно това означава „преговор”, да се стигне до решение, което ще е изгодно и за двете страни”, започва разговора ни той. „Много важно нещо, което трябва да знае всеки един доставчик, желаещ да продава продуктите си в търговска верига е, че байерът, т.е. събеседникът му по време на преговорите, е обучен специалист. Веригите инвестират в обучението на персонала си независимо от икономическите условия, защото те са наясно, че търговците са гръбнака на една компания и са проводник на продажби и финансови постъпления. Международните търговски вериги, които присъстват на българския пазар притежават огромно ноу-хау и преди да решат да навлязат в някоя държава първо анализират пазарната ситуация. Правят много проучвания и изследвания, след това изготвят своята стратегия и знаят какво да очакват в бъдеще. От друга страна моите впечатления са, че основната грешка, която българския доставчик (производител), представител на малкия и среден бизнес допуска е, че отива на преговори с байера неподготвен. Не си е направил труда да анализира пазарната ситуация в сферата, в която работи, не знае колко продукти от този сегмент има в магазина, кои от тях са най-продаваните, кои не вървят и т.н. Освен това страда от липса на самочувствие, което респективно означава, че не е сигурен в себе си, в стойността на компанията, за която работи и в качествата на продукта, който предлага. Не разполага със стратегия за развитие и реализиране на продукта си, а дори и да съществува такава много често тя е неясна и объркана. Според мен причината за това се корени във факта, че повечето български компании не разполагат с така необходимите им човешки ресурси, които да могат да изследват търговaските процеси, да ги анализират и да преценяват къде би могла да се появи спънка. Истината е, че повечето български производители не влагат средства в обучение на персонала и много често инвестират на сляпо в производството на продукти, които последствие се оказва, че трудно се реализират, защото крайният потребител не ги възприема според очакванията.” Нашият събеседник е напълно наясно, че причината за това е липсата на средства у малките и средни предприятия, необходими за маркетинг, обучение на персонала, ползване на консултантски услуги – все неща, които са нужни за успешно развитие на един бизнес. И добавя, че съществуват и такива компании, които въпреки трудните времена влагат средства в развитие на персонала и проучване на пазара. „Байерите, работещи в търговските вериги преминават през редица обучения преди да започнат реалните преговори с доставчиците, по време на които се научават как да анализират доставчиците (кой е доставчикът, какъв е обемът на продажбите му, какъв производствен капацитет притежава, колко хора работят във фирмата му), как да формират цена на продукта. Именно ценообразуването е свързано с тактиката на преговаряне и ако доставчиците не правят разлика между „марж” и „надценка” търпят много големи загуби след това. А в моята практика е имало и такива случаи. Доставчиците трябва да са наясно, че много често по време на преговорите байерите блъфират и използват техниката на манипулацията. Те са научени да разпознават езика на тялото и да разбират кога събеседникът им се чувства нестабилен. Именно в този момент взимат превез над ситуацията и преговорите приключват в тяхна полза”. Всички детайли в търговията са важни и не случайно стаите за водене на преговори с байерите са толкова малки и потискащи. Човешкият фактор също е много важен. Служителите на една компания трябва да са мотивирани, съответно адекватно възнаграждавани, за да притежават самочувствие и да вършат добра работа за компанията, за която работят. Според бившия байер българските доставчици трябва да се научат правилно да разпределят ресурсите си. Когато произведат един добър продукт с чудесни вкусови качества е необходимо да вложат средства и в неговата опаковка, в организиране на дегустации, в маркетинг. Няма как потребителите да разбират, че този продукт съществува и е добър без да го видят е без да го опитат. Друг съществуващ на пазара проблем е капацитетът на производство. Много често се случва стоката да се продава добре, наличните количества да се изчерпват бързо и тогава възниква проблемът със забавяне на доставката поради липса на капацитет. Щом се регистрира такъв проблем байерът, колкото и да му е неприятно, трябва да прекъсне продажбата на този продукт, защото докато чака да бъде зареден търпи загуба на средства, които може да придобие от друг артикул. „Според мен е много важно производителите да изградят стратегия за развитие на бизнеса си според неговата специфика. Не е задължително да присъстват в търговските вериги с национално покритие, защото това изисква голям капацитет на производство. Биха могли да работят с локални търговци, които също могат да бъдат техни добри партньори”. „Байерите винаги биват обвинявани в това, че притискат доставчика за големи отстъпки, но според мен съществува така нар. „коефициент на еластичност”. Пазарът се регулира сам в зависимост от търсенето и предлагането. След като една верига може да получи от доставчик отстъпка от 20% и той си позволява да му я даде, означава, че това е реалният пазар. Все пак и търговците на веригата имат поставена цел, която трябва да постигнат в съответната категория. Колкото по-голяма отстъпка получат, толкова по-бързо ще достигнат тази цел. Вярно е, че веригата разполага с манипулативни инструменти, с които „съблича” доставчика и когато той не си е направил правилно сметката и не е разпределил правилно ресурсите си това ще доведе до спад в продажбите му, до реорганизиране на бизнеса и дори до фалит.” Нашият събеседник признава, че на българските доставчици никак не им е лесно. С навлизането на големите търговци и техните собствени марки пазарът става все по-комплициран. От друга страна е факт, че търговските вериги предоставят пазар на родните производители и дистрибутори. „Всеки сам за себе си трябва да прецени дали присъствието в големите търговски обекти е задължително за развитието на неговия бизнес. И най-важното, за да се развива трябва да започне да отделя средства за обучение на персонала си. Търговците на големите ритейлъри непрегънато се обучават, защото техните ръководители са наясно, че търговията е една игра и който е по-обигран и обучен той ще спечели”, завършва разговора ни той.

Катя Джатова