Модерната търговия тепърва ще се развива в България. Това е мнението на повечето специалисти, работещи в сферата на търговията с бързооборотни стоки. С навлизането и разрастването на международните вериги у нас възникна и въпросът, как доставчиците да преговарят с тях, за да могат да влязат в обектите им и по този начин да достигнат до по-широк кръг потребители. Оказа се, че не е лесно да се предложи добро качество на добра цена, от която и веригата, и доставчикът да спечелят. Как да работим успешно с търговските вериги? Това е въпросът, който си задава всеки един доставчик на бързооборотни стоки при работата с представителите на ритейлърите. С помощта на специалисти, които всекидневно работят и се сблъскват с проблемите на пазара, списание Progressive ще търси отговор на всеки зададен от вас въпрос.

Ето и отговорите на първите зададени въпроси.

Въпрос 1

Работя в българска компания, която е производител на бързооборотен много сезонен продукт. Силният сезон на продажбите ни е през есента и зимата, след което почти няма потребление. Получи се така, че поради производствена грешка имаме огромна наличност от един наш артикул, с изтичащ срок на годност след 3 месеца. Дали бих могъл да го предложа на някоя от веригите, с които работя, за да го изчистя, и как?

Отговор

Вариантите за разпродажба на артикули с къс срок на годност във веригите са:

1. Намаляване цената на продукта. Пример: Н аш к лиент и маше с връхналичности от продукт, на който сменяше дизайна и грамажа. За да изчисти най-голямо възможно количество, той се договори с една от веригите да продава само стария дизайн, но на значително по-ниска цена от базовата му, като веригата се ангажира с продажбата на цялата му наличност. На останалия пазар пусна само продукта с нов дизайн и така избегна конфликт с ниската цена на продукта.
2. Пакетиране на продуктите в промокомплекти. Пример: Наш клиент е вносител на диетични продукти от по-висок ценови клас. При тях се случва често да има продукти с къс срок на годност, като в такива случаи се пакетират към тях подаръци или се правят комплекти от типа 1+1 безплатно. Ефектът е най-добър при комбинирането на промокомплекта с допълнително излагане в магазина. Обикновено този тип промоции са in&out, т.е. след изчерпване на наличностите не се поръчват повече от веригата и за тях не се плаща входна такса.
3. Договаряне с мениджмънта на веригата за изтегляне на стоката при изтичане срока на годност. Пример: Наш клиент, производител на чай, имаше големи наличности на 3 от топ продуктите си. До края на срока им на годност оставаха 2 години. Най-големият му клиент – верига от супермаркети, приема в централния си склад само стока с оставащ най-малко 2/3 срок на годност, който при него е точно 2 години. Въпреки че продуктите му имат много добра ротация, те не искаха да ги приемат в склада си. Клиентът ни се свърза с мениджмънта на веригата и подписа специално приложение към договора си, с което се ангажира да изтегля всеки продукт, на който изтече срокът на годност в магазините. Стоката му беше приета в централния склад, като мърчандайзерите ни изпълняват стриктно FIFO (First in First Оut Мethod – счетоводен метод за оценка на материалните запаси) контрол в магазините и върнати продукти поради изтекъл срок на годност няма.

Въпрос 2

Фирмата ни е доставчик на свежи продукти за някои от ритейлърите. Проблемът е, че продуктите са много чувствителни на условията за съхранение и ако те не са спазени, това води до голям брак. Партньорите ни искат да договорят 100% прибиране на брака, а ако не сме съгласни с това условие, не искат да поръчват достатъчно. Как да решим този проблем?

Отговор

Вариантите, за да продължите работата си успешно с веригите, са два:

1. Назначавате собствен екип от хора, които следят за правилното съхранение на продуктите и наличностите по обекти. Пример: Наш клиент, производител на биозеленчуци, ползва услугите на мърчандайзинг екип за контрол на съхранението на своите продукти в обектите. При старта на съвместната ни работа бракът в някои от магазините достигаше 50%, докато в момента е сведен в границите между 8 и 10%.
2. Договаряйте с мениджмънта на ритейлърите определен процент брак, който се залага с търговските условия и се плаща независимо от реалните количества брак по обекти. От своя страна веригата трябва да поеме ангажимент за присъствие на асортимента ви във всеки магазин от мрежата си в достатъчни количества, като един от вариантите е с централизирани поръчки.

Въпрос 3

Търговски мениджър съм на марка козметични продукти. От една година се опитвам да вкарам във верига, с която работя, новата си серия продукти за коса, но удрям на камък. Продуктите се приеха много добре от останалия пазар, но не мога да убедя веригата да ги приеме. Какво ще ме посъветвате?

Отговор

Най-добрият начин за вкарване на нов продукт във веригите е чрез индивидуален подход. Трябва да проучите подробно щанда с конкурентните артикули – колко вида има, на какви цени, има ли свободно място на рафта. След това трябва да изготвите една кратка презентация с реалните ползи за веригата, ако вкара вашите продукти в листинга си, както и конкретно предложение за позиционирането им на рафта. Тогава аргументи като „Няма място” или „Доволен съм от портфолиото си в момента, защо да сменям продукт” просто няма да важат.
Пример: Наш клиент, производител на детска козметика, пусна на пазара нова серия течни сапуни. Търговският екип на фирмата проучи магазините на една от веригите, с които работи, и забеляза, че на рафта с детските продукти има свободно място. Веднага организираха среща с ръководството на веригата, презентираха новите си продукти и предложиха конкретно къде да бъдат поставени и на колко лица. След това представиха подробен план за инвестиции в промоционални активности – брошури и вторични излагания, и байерът на веригата прие листването.

Пишете ни на:
k.dzhatova@cmg-bg.com
office@cmg-bg.com

Една съвместна рубрика на
Progressive и Proфi Merchandising