В този брой продължаваме да даваме отговори на вашите въпроси относно това, как да се работи успешно с търговските вериги.

Въпрос 1

Собственичка съм на малко квартално магазинче. Съвсем близо до мен скоро ще отвари врати нов супермаркет от голяма дискаунт верига. Помогнете ми да оцелея.

Отговор

Нашият съвет е: бъдете различни. Не се опитвайте да се борите с дискаунтърите, като използвате техните инструменти за привличане на клиенти – ниски цени и промоции. Тази битка е предварително обречена. Влезте в супермаркета и разгледайте какво липсва в асортимента му. Повечето магазини от този тип нямат обособени биои уелнес щандове, нямат разнообразни диетични продукти. Виното и различните сосове и подправки също нямат сериозно присъствие в дискаунт обектите. Направете такива тематични щандове във вашето магазинче, напълнете го със стока и обозначете продуктите така, че клиентите да ги забележат. Това е начин да привлечете потребители на такъв тип продукти, които не могат да ги открият в супермаркета. Друго основно оръжие във войната срещу големите вериги е личното отношение към клиента. Запознайте се с клиентите си, разберете какво искат и им го предложете. Например в кварталното магазинче, откъдето аз пазарувам, управителката подарява на клиентите си домашни сладки, а в друг обект видях стена, на която клиентите могат да записват продукти, които искат да се продават в магазина.

Въпрос 2

Търговски управител съм на фирма – производител на хранителен продукт от първа необходимост. Присъстваме в голяма част от веригите дълго време, но не продавахме в един от най-големите дискаунтъри. Под натиск на нашия собственик пуснахме продуктите си там. Сега имаме огромни трудности с целия останал пазар заради цените, които дискаунтърът поддържа. Рискуваме да излезем от вериги, с които работим дългосрочно, и да понесем огромни финансови загуби. Не знам как да се предпазим от това.

Отговор

Нашата препоръка е да се промени портфолиото, което предлагате на дискаунт веригите. По този начин може да се предпазите от задействането на клаузи за финансови санкции от останалите вериги на пазара или от делистване на продуктите ви. Това може да стане по няколко начина:

1. Производство на отделна дискаунт марка или продукт с друго наименование – например наш клиент продава вино от една реколта на целия пазар, а за дискаунтърите бутилира вино от предишната реколта с различна визия.
2. Производство на артикули с различен грамаж, като се запазва марката – наш клиент, производител на ядки, продава в дискаунт веригите 90-грамови опаковки, а на останалия пазар предлага 80-грамови.
3. Продажба на определени продукти от портфолиото ви само при дискаунтърите.

Въпрос 3

Фирмата ни е вносител и дистрибутор на препарати за растителна защита и течни екологични торове. Въпросът ми е дали е възможно да ни дадете някакви насоки, как да вкараме продуктите си във веригите и в кои от тях е по-удачно? Проведохме разговори с конкретни лица от почти всяка верига търговски магазини и всички те искат презентация на фирмата и продуктите. Дали има някакви критерии за изработка на презентацията, структурата, изисквания и т.н. и найвече как да се забележи една от многото фирми, изпратили такива презентации?! Освен това какви са и техните изисквания, например да има наличност от продуктите през цялата година, или сезонно, конкретни отстъпки в цените за тях при промоции в магазина и т.н.

Отговор

За да можете успешно да вкарате продуктите си във веригите, са нужни следните няколко стъпки:

1. Проучете пазара – влезте в обектите от веригите, които сте избрали. Проверете дали има търсене и предлагане за продукти от вашия сектор. Анализирайте локациите и типа на обектите на веригата. Ако например веригата няма обособен щанд за вашите продукти или обектите са основно в централните квартали и моловете, тогава и потенциалът на продажбите ви там ще е много нисък. Плащането на задължителните входни такси ще направи присъствието ви в тези вериги нерентабилно.
2. След като изберете веригата, трябва да подготвите предложение продуктово портфолио. Нашият съвет е в началото стартира само с няколко продукта, като това трябва да са или най-добре продаваемите ви артикули, продукти, които никой от конкурентите ви не предлага. Изпращането на ценова оферта с всички продунеправилно решение. Вие познавате асортимента си и предложението трябва да идва от ваша страна – бъдете активната страна в предлагането.
3. След това трябва да организирате среща с ръководството на веригата. Изпращането на презентация и мостри много рядко води до успех.
4. След като организирате среща, подгответе презентация, която да представите. Нашият съвет е презентацията да бъде кратка и ясна, не повече от 7–8 слайда, без отегчителни таблици и графики. Представете накратко фирмата и продуктите си и след това покажете на веригата, как тя ще изкара пари, ако реши да работи с вашата компания. Всякаква информация от типа на справки за продажби в други канали или проучвания не могат да впечатлят байерите. Важно е също да се проучи каква е стратегията за развитие на веригата – например развиване на собствени марки, постигане на най-ниски цени на пазара или стартиране на програма за лоялни клиенти. Като завършек на презентацията може да се представи вашата фирма като един бъдещ партньор на веригата за постигането на тези стратегически цели. Например произвеждането на собствена марка, даване на високи отстъпки или участието в маркетингови активности. Всички останали аспекти от съвместната работа са въпрос на договорки по време на търговските преговори.

На въпросите отговори Христо Станев
Оперативен директор
www.merchandising.bg

Очакваме вашите въпроси на:
k.dzhatova@cmg-bg.com
office@cmg-bg.com