Според данни на Съюза на индустриалните хлебопроизводители на ден в България се произвеждат 1 милион и 500 хиляди хляба Подходящ подход за привличане на клиенти за търговците на дребно е изграждане на гореща точка за продажба на хляб, защото ароматът на прясно изпечен хляб е уникално средство за въздействие върху потребителите.

Хлябът е неизменна част от трапезата на българина и един от най-консумираните продукти. Според данни на Съюза на индустриалните хлебопроизводители на ден в България се произвеждат 1 милион и 500 хиляди хляба. Интересно е, че въпреки това като цяло пазарът на хляб у нас по данни на Euromonitor се е свивал средно с 3% годишно за периода 2002 – 2007 г. Според доц. Бистра Василева от Икономически университет във Варна този отрицателен темп на изменение на пазара се дължи на устойчивия спад в продажбите на “непакетиран” хляб - 5% за последните години. Като цяло “непакетираният” хляб формира 86% от продажбите на пазара. От друга страна продажбите на останалите 14%, така нар. “пакетиран” хляб бележат значителен ръст от 14% за периода 2002 – 2007 г. За сравнение през 2002 г. техният дял в общите продажби на хляб е бил едва 6%.

Потребителите

Днес потребителите предпочитат да купуват пълнозърнест хляб, а продажбите на бял хляб са спаднали от 91% през 2004 г. на 89% през 2007 г., въпреки че той все още е един от най-купуваните продукти. Като цяло продуктовата група на хляба и хлебните изделия продължава да е фрагментарна с преобладаване на продукти, произвеждани в малки индивидуални пекарни или такива пакетирани по време на покупката. Докато най-важното за потребителите при “непакетирания” хляб е цената, то при “пакетирания” конкуренцията следва да заложи на високото качество и предлагане на ползи за потребителите, като например нови видове хляб, разфасовки, аромати и т.н. Според изследването, проведено под ръководството на доц. Василева, най-често купуваните видове хляб са пакетиран нарязан и заводски непакетиран, който е без търговска марка с грамаж 0.700. Последният е и найпредпочитан от цялото семейство. И все пак първите четири фактора, които влияят на потребителите при вземането на решение за покупка на хляб са качеството, преснотата, външния вид и типа хляб (бял, пълнозърнест, ръжен и т.н.). Важно е да се отбележи, че анкетираните не правят разлика между хлебопроизводителя, типа на хляба и търговската му марка, т.е. трудно свързват марката с производителя и обратно. В това многообразие от видове хляб потребителите трудно се ориентират какво точно да купят. И тук е мястото на търговеца, който трябва да предложи на своите клиенти достатъчен избор, доколкото това е възможно в зависимост от местоположението, големината и стоковото разнообразие на търговския обект.

Съвети към търговците

Според Мая Златева – Вълчева, управител на агенция за реклама и маркетинг, когато предлага хлебни изделия, всеки търговец трябва да определи стандарти за задължителен минимален асортимент на хляб за обекта си и да се постарае да го поддържа. “Подавайте информация за продуктите на клиентите си и имайте пр едвид, че при определена маркетингова акция многократното повторение на няколко продукта е много поефективно, отколкото акцентирането върху голям брой продукти еднократно. Комбинирайте продукт с атрактивно ценово предложение, така нареченият “ловец на погледи”, с продукт с голяма печалба.”, съветва Мая Златева – Вълчева. Според нея това ще доведе до максимален ефект при импулсивна покупка. За успеха на акцията е важно да се осигури комфорт на клиента, като не се допуска многозначност в ценовата информация. В съвременните маркетингови условия директният контакт с клиента е от изключително значение, особено когато се въвежда нов продукт, има промяна в качеството му или просто напомняте за него. Връзката с клиента е важна, защото внушава сигурност и му дава възможност да изкаже своето мнение за продукта. Не очаквайте повишението в продажбите на промотирания продукт да покрие разходите за промоцията, защото ефекта от акцията има моментен ефект, но по-важното е, че тя изгражда връзката с клиента, която не се измерва с пари, а с бъдещи продажби и доверие. Фирменият стелаж също е силен похват за промотиране на продукти, но той не е приложим във всички търговски обекти. Ето защо, независимо от размера на стелажа е важно да съобразите подредбата на продуктите с вашите клиенти. Но когато вече създадете стандарта постарайте се да го спазвате. Подходящ подход за привличане на клиенти за търговците на дребно е изграждане на гореща точка за продажба на хляб, защото ароматът на прясно изпечен хляб е уникално средство за въздействие върху потребителите. Това ще оформи представа за търговец, който предлага свежи и пресни продукти. Също така е важно производителят и търговеца да работят заедно, защото това неминуемо ще допринесе за увеличаване на печалбите и на двете страни. Разбира се, има още много похвати за привличане на купувачи, но най-важният е да познавате собствените си клиенти.

Катя Джатова