Независимо дали бизнесът е свързан с дистрибуция, производство или търговия на бързооборотни стоки, лекотоварният автомобил е важна част от ежедневието на работещите в бранша. Какво е от първостепенно значение за един от „най-верните приятели” на екипа и как бизнесът избира и поддържа своя автопарк, решихме да попитаме някои от най-големите представители на тези превозни средства. Първите, които ни гостуват са дилърите на Volkswagen България.

Тяхното потрфолио включва моделите Crafter (Бордови, Шаси-кабина, Kasten висок таван), Caddy (Кombi и Alltrack) и Transporter (Товарен вариант, Бордови, Шаси-кабина, Kombi, Caravelle, Multivan и California).

„Нашите наблюдения върху пазара показват, че компаниите от бързооборотния сектор нямат големи средства в наличност и предпочитат да купуват по-евтини лекотоварни автомобили. Най-големите ни клиенти са фирми от фармацевтичния бранш и таксиметровите компании. Мисленето, че една кола е прекалено скъпа, в сравнение с друг аналогичен модел на конкурентен бранд, трябва да се промени, защото реално, ако се направи една сметка в перспектива, ползите за бизнеса, излизат в пъти повече.”

Важността на калкулацията

Дилърите разполагат с точна калкулация колко реално ще излезе превозното средства според километрите, които се очаква да изминава на година. Проблемът е, че потребителите мислят краткосрочно, нямат дългосрочна визия за нуждите на фирмата и разходите си. Ако обаче се пресметне правилно, като се вземат предвид всички елементи от ежедневната работа, ще се види, че ползите са повече. Идеята е, че колкото повече се експлоатира една кола, толкова повече тя се възвръща. Бизнесът разчита на по-евтини и некачествени автомобили, отколкото на по-сигурни коли, които с времето изплащат инвестицията в тях.

Като цяло много компании от бързооборотния сектор имат специфични изисквания към автомобилите, що се отнася до определения тип стоки, които ще превозват. Например, при хладилните автомобили, когато се монтира хладилен агрегатор, трябва да се внимава за вероятността за възникване на възможни дефекти на по-късен етап и да се изисква поддръжка. Осигуряването на много силен алтернатор, който да поддържа компресора, е много важно, а това понякога се омаловажава, за да се нагоди цената според очакванията на клиента.

Гъвкавост в решенията

Всяка компания трябва да си направи анализ на автопарка, да прецени от колко автомобили има нужда, какви точно трябва да се те, с каква вместимост в зависимост от дейността, която извършва. Много важно също така е да има точен разчет средногодишно какво разстояние ще се изминава с автомобилите. „Много често бизнесът пренебрегва факта, че видът на колата работи за имиджа на компанията. Модерният, поддържан и добре изглеждащ лекотоварен автомобил показва, че компанията е стабилна и се развива добре. Това допринася за отношението на партньорите и подпомага решението им да й се доверят.”

„Колите, които ние предлагаме може да са бензин, дизел или метан. Цената по отношение на вида двигател може точно да се изчисли в зависимост от километрите (колко км ще изминава на година). Разполагаме с таблици, които сме подготвили в зависимост от параметрите на лекотоварния автомобил. Напълно наясно сме, че трябва да сме гъвкави и да предлагаме на нашите клиенти най-добрите решения за техния бизнес.Ето, например, имаме Volkswagen Crafter, който е най-тежкотоварен. Този микробус се предлага в три вида дължини, три вида височини, може да е тритонен или петтонен, има предно, задно задвижване, ръчни или автоматични скорости. Отделно може да се предлага само като бордови, което е шасито с една кабина и място, на което да се сложи фургон, ако е това е по-работещото решение за съответния бизнес.”

Подготвени за преговори

Кои са основните неща, които клиентите трябва да съобразят, когато отиват при автомобилен дилър, за да сключат договор за автомобили? „Когато клиентът реши да си поднови автопарка, е хубаво предварително да си направи анализ, за да знае горе-долу какво иска. Защото, ако дойде при нас и каже „Искам Caddy”, ще бъде попитан колко километра ще изминава с този автомобил и ако той отговори „15 хил. км. на година”, ние ще му предложим дизелов двигател, а не метанов, защото няма смисъл за този пробег да дава повече пари. Проблем ще е, ако се окаже, че километрите не са реално 15 хил., а 50 хил. С други думи, разстоянието, което новият автомобил ще изминава, има отношение към това с какъв двигател да бъде избрана колата”, казват представителите на Volkswagen.

„Най-важната информация, която ни интересува, за да направим най-доброто предложение, е броят на автомобилите, които компанията планира да закупи и плановете й за развитие през следващите 12 или 24 месеца. Тази стъпка е много важна, защото условията, които ще предложим за един лекотоварен автомобил и за няколко броя такива в рамките на някакъв период, за който можем да подпишем рамков договор, са много различни. Най-добрите цени се дават при по-големи сделки. Също така е много важно клиентите да са направили сравнение между офертите, които са взели от различни автомобилни компании и да вземат предвид амортизацията на тези автомобили, която е средно между четири и пет години.”

Естествено на лизинг

Най-добре е при подобни големи инвестиции да се ползва така нар. „оперативен лизинг”. При него фирмата все едно плаща наем за автомобила, без да го купува. „Например, иска да ползва определен автомобил за пет годишен период или за 250 хил. км, така от цената на автомобила и от остатъчната стойност се определя предполагаемата месечната вноска. По този начин фирмата има перфектно планиране за пет години напред, защото знае точно колко ще плаща за този лекотоварен автомобил за продължителен период от време”, казват дилърите. Според техните думи такава е основната тенденция на запад, където покупателната способност е много по-голяма и може би около 90% от автомобилите се купуват по този начин. „В западна Европа автомобилите не се придобиват, защото хората там искат да ги подменят. Използвайки оперативния лизинг, те имат яснотата какво, колко, как и за какъв период от време ще платят. У нас не е така, въпреки, че клиентите ни малко по малко се разчупват в тази посока. Към днешна дата автомобилите, купени на оперативен лизинг у нас, са около 10% на годишна база”, завършват разговора дилърите на Volkswagen и дават още един съвет на своите клиенти - „Винаги препоръчваме избраният лекотоварен автомобил да се вземе за тест драйв за няколко дни, защото е много важно хората да го пробват и да преценят дали той наистина отговаря на специфичните нужди на техния бизнес.”