По подобие на различни продукти, предлагащи се на пазара, лекарствените средства също трябва да извървят своя път от производителите (вносителите) през търговците наедро и надребно до потребителите. Важна брънка в дистрибуционната верига са добре познатите ни аптеки. Исторически те отдавна са променили класическия си облик от миналото на стерилен търговски обект, в който се предлагат единствено и само лекарствени средства и препарати, препоръчвани от лекари. Днес аптеките са разширили асортимента си (и продължават да го правят) с продукти, предназначени за здравето, красотата и личната хигиена на потребителите. Предлагат се редица продукти, които не са свързани толкова със здравето, колкото със суетата на потребителите и желанието им да изглеждат „блестящо” и „във форма”. Но не това е важното, с което бих искал да запозная уважаемите читатели. По- интересното е свързано с това, какво се случва от маркетингова гледна точка в аптечния бизнес.

Няколко тенденции

В страната ни има регистрирани над 4000 аптеки, като според специалистите в бранш, около 3500 са активни и представляват интерес за фармацевтичния бизнес. Около 25% от всички аптеки в страната са концентрирани в София и определено столицата се ползва с най-голяма концентрация на единица население. Общият брой на аптеките през последните години е сравнително устойчив, което ни дава основание да твърдим, че е достигната точката на насищане и оттук нататък промяната ще бъде в посока преразпределение на бизнеса и дори редуциране броя на обектите.

Друга интересна тенденция, която наблюдаваме през последните години, е консолидирането на аптечния бизнес и намаляването на единичните аптеки. В момента на пазара най-голямата аптечна верига в лицето на аптеки „Марешки” включва 220 обекта в цялата страна. Друг голям играч на пазара са аптеки „Ес Си Ес Франчайз”, които имат 121 обекта, от които 55 в София. Съществуват и редица „къси вериги” аптеки в различни региони и населени места. Като цяло консолидирането продължава и вследствие на това към днешна дата повече от половината от оборота на лекарствени средства минава през аптеки, организирани във вериги.

В аптеките все повече се предлагат редица лекарствени средства, които не е задължително да са по лекарска препоръка (рецепта) – това са т.нар. ОТС-продукти. Това в голяма степен доближава избора на тези продукти до традиционните такива и дава възможност за прилагане на маркетингови активности и подходи. При увеличаването на ОТС-продуктите реално бизнесът и самите канали (аптеки) в голяма степен започват да се подчиняват на добре познатите ни маркетингови механизми и прийоми.

Интересно явление при аптеките е увеличаването на асортиментното разнообразие и включването на нови за бранша категории – хранителни добавки, козметични продукти. Аптеките и самите аптекари се ползват с голямо доверие сред потребителите, което прави този дистрибуционен канал изключително интересен за някои продуктови категории, като козметиката със специално предназначение (т.нар. бяла козметика) и козметиката в средния и високия ценови клас.

Последните две тенденции обуславят и засилващата се роля на обслужването, включващо и консултирането на клиента при покупката. Обслужващият подход става все по-значим при изграждането на конкурентни предимства и създаването на лоялни клиенти.

Всичко, споменато дотук, ни дава основание да твърдим, че промяна има и тя е видима. Не искам погрешно да бъда тълкуван – няма как цената на лекарствените средства и самата локация на аптеката да загубят своето значение. Но определено каналът „Аптеки” се е развил и вероятно предстоят нови промени, които ще диктуват бизнеса утре. Уловете промяната, за да се възползвате от нея. В противен случай просто ще я регистрирате, а още по-лошо ще бъде, ако регистрирате, че конкурентите ви са с една идея пред вас.

Юлиан Добрев

директор „Изследвания”

агенция „Прагматика”

www.pragmatica.bg