Допреди 4 години биопродуктите бяха нещо непознато в България. За кратко време категорията „Натурални и здравословни продукти” поема нагоре и към днешна дата ситуацията е по-различна – има малко, но достатъчно предвид магазините, в които се предлагат изцяло натурални продукти, а в обектите за модерна търговия са обособени специални щандове с подобни стоки. За да се запознае с категорията отблизо и да разбере как се развива тя в последно време, се срещнахме с представители на два специализирани магазина за биопродукти.

„В последните 2 години на пазара чувствително се усети присъствието на повече търговци и магазини, които предлагат сегментирани натурални и биостоки на едно място”, разказа маркетинг мениджърът на „Балев Био” Бригита Принцова. По думите й, първите магазини от този формат са се появили преди около 4 години. Според Яни Драгов през 2009 г., когато стартира магазин „Зелен”, на който той е управител, е имало едва два-три специализирани магазина. А във веригите супермаркети потребителите не можели да намерят почти нищо – само някои биопродукти, смесени с диетичните храни. В момента картината е друга – по-добрите магазини имат и по-богати и разнообразни щандове, а специализираните търговски обекти за натурални продукти към момента само в София са около 10. Те предлагат повече от 3 хил. артикула на клиентите си, сред които има както хранителни, така и нехранителни стоки – козметика и дори дрехи. Сходно мнение споделя и Б. Принцова, според която ситуацията е доста по-различна отпреди няколко години – все повече специализирани щандове се появяват в конвенционалните супермаркети. Маркетинг мениджърът на „Балев Био” припомни, че преди биоартикулите били разпръснати между останалите продукти, което било и причина за ниски продажби.

Паралелен ръст в търговията наедро и надребно

С появата на изцяло биомагазини и специализирани щандове в големите супермаркети категорията става все по-популярна сред потребителите. Б. Принцова споделя, че за нарастващата популярност на биопродуктите говорят както продажбите в магазина, така и търговията наедро, която осъществява фирмата. „Зареждаме около 150–160 клиенти наедро – това са малки магазинчета и обекти в цяла България. Всеки месец се появява нов обект”, казва тя. Търсят се основно варива, зърнени храни – такива, които имат дълъг срок на годност и няма голям риск при инвестиция от страна на търговеца. По думите й, самият факт, че се появяват нови магазини, означава, че има интерес и пазарът се разширява, а с него се развива и асортиментът. Яни Драгов също измерва популярността на биопродуктите по ръста както на продажбите надребно в магазина, така и по оборота в склада наедро. Той обяснява увеличените продажби в магазина с по-големия брой лоялни клиенти. По думите на Б. Принцова от „Балев Био”, над 70% от клиентите са редовни, които целенасочено търсят биопродукти. Я. Драгов разказа, че много от фирмите, които имат биомагазини, развиват и търговия наедро, като внасят определени марки и ги дистрибутират на други биомагазини. По този начин специализираните обекти за продажба на натурални продукти изпадат в ситуация, в която са и конкуренти, и клиенти един на друг.

Кой движи пазара?

Когато се заговори за потребителите на биопродукти продукти, първата асоциация е, че това са хора, които водят здравословен начин на живот. Така описват клиентите си и представителите на специализираните магазини. „Хората, които поставят основата на този бизнес, са суровоядци, вегетарианци, хора, които спазват някакъв режим на хранене, идват в магазина заради определен здравословен проблем”, описва клиентите Б. Принцова. Тя допълва, че това са хора, които са добре запознати с продуктите, даже понякога казват какво липсва на пазара и дават идеи, какво да се предлага. Според Б. Принцова, макар да се развива, пазарът е много малък и е трудно да се разработи голям асортимент. Маркетинг мениджърът на „Балев Био” уточнява, че натурални продукти се внасят основно от водещите страни в Европа, които са производители на биологични хранителни и нехранителни продукти, като Германия, Холандия, Белгия и Франция. Отделно се осъществява и внос от Гърция, Корея и Китай. В магазин „Зелен” артикулите идват основно от Германия, която, по думите на Я. Драгов, е най-развитият пазар за биопродукти на континента. „Внасяме малко от Холандия, от Индия, Южна Америка”, уточнява управителят на „Зелен”. Натурални продукти се взимат и от местни производители. Това са предимно кисело мляко, плодове, зеленчуци. „Доставяме каквото има като биопродукти в България – сок от арония, мед, орехи, бадеми, билки, сушени плодове, зеленчуци, но са наистина малко”, споделя Я. Драгов. Според маркетинг мениджъра на „Балев Био” местните производители са изключително важни и занапред вносните стоки в категорията трябва да бъдат все по-малко. „Искаме на всяка цена да подкрепяме малките производители, за да се развива този бизнес в България”, категорична е Б. Принцова.

Съвместими ли са биопродуктите с рекламата?

Когато се популяризира дадена категория, неизменно възниква въпросът, по какъв начин се рекламира тя. При категорията на натуралните и здравословните продукти водеща е рекламата от уста на уста, категорични са представителите и на двата магазина. „Почти нямаме реклама, по-скоро разчитаме на подбор на много качествени продукти, представени в магазина на добра цена, и добре развита дистрибуция. Този начин за нас е по-добрият, защото продуктите са специфични, не мисля, че с билбордове и списания можеш да промениш мисленето на човек, защо трябва да се храни здравословно”, категорична е Б. Принцова. Я. Драгов пък казва, че през годините единствените пари, които са давани, са за направата на брошури, за участия в изложения или интернет реклама. И двамата обаче са убедени, че дегустацията за подобен тип продукти е много важен момент в тяхното промотиране. Според Б. Принцова освен на крайния потребител и на клиентите наедро трябва да се предоставя възможност да се запознаят с даден артикул – за тази цел се раздават мостри на новите продукти. Друг важен елемент за продажбите в магазините са консултантите, смята Я. Драгов. „От това, колко е добър продавачът, зависи колко добър оборот ще има, колко неща ще си купи човек и дали ще се върне в магазина”, каза управителят на „Зелен”. По думите му, ролята на хората, работещи в биомагазините, не трябва да е подобна на колегите им от обикновените супермаркети, които са като част от интериора. Любопитно е какво се търси най-много в биомагазините. Б. Принцова от „Балев Био” е категорична, че на първо място са добавките. Следват хляб, кисело мляко, плодове и зеленчуци. Според Я. Драгов найпродаваният продукт в неговия магазин в момента е сок от артишок. След него като най-предпочитани за потребителската кошница се нареждат соковете от билки, лененото масло, кленовият сироп, вафлите с мед.

Био и бъдеще

Търговците предричат светло бъдеще на категорията на биопродуктите. „Ще са нужни поне още 2–3 години, за да привлечем повече клиенти. Надявам се, като предлагаме такова разнообразие, хората да започнат да купуват”, заяви Б. Принцова.

Елина Пулчева