Развитието на търговията е довело до редица промени в ежедневната работа на производители, вносители, дистрибутори и логистици. Днес никой не може да си представи работата без своя най-верен и незаменим помощник – автомобила. Как са се променили изискванията на бизнеса към автопарка, който поддържа, кои фактори са водещи при избора на превозно средство и какви са бъдещите тенденции, попитахме няколко водещи компании в предлагането на автомобили за бизнеса.

Изборът – кои фактори са водещи

„Изградената визия и следваната стратегия на стопанските организации са водещ мотив при очертаване на факторите, определящи избора на фирмения автомобил. Те дават насока за нуждите и охарактеризират спецификата на сектора, в който организацията оперира. Нашата задача като търговци е предимно корективна. Насочваме вниманието повече към продуктовите аспекти, като същевременно се съобразяваме с изискванията на клиента. Съветваме ги да гледат вторичните фактори при покупката, а именно имиджа на марката, експлоатационните разходи, остатъчната стойност, допълнителната мотивация, която получават служителите им при ползването на по-качествен продукт; гаранционното и следгаранционното обслужване, възможностите за финансиране”, казват от „Порше България”, представител на марката Volkswagen за българския пазар.

Според Владислав Милев – заместник изпълнителен директор и мениджър „Ключови клиенти” в „София Ауто” АД, представител на марките Cadillac, Opel, Chevrolet, Corvette и HUMMER , водещи при избора на автомобил за бизнеса трябва да бъдат дългосрочните цели на компанията. Наблюдава се тенденция към анализиране на този тип покупки не само в остойностяване на продукта автомобил, а и на изчисления, базирани на сервизирането, застраховките и не на последно място – допълнителните услуги, получавани от съответния представител. За правилният избор способства и конкурентната среда, в която е поставен автомобилният бранш в момента.

Всички имат сервиз и автомобили, но не всички доказват с доброто си отношение и коректност, желанието да запазят или спечелят доверието на нови клиенти. „Основно значение оказва и планираният пробег на автомобила при подбора на двигател, типа на купето се влияе от дейността, за която ще се използва съответното превозно средство. Факторите са много и е трудно да се синтезират в няколко думи. В тази насока нашата компания предлага голямо разнообразие от допълнителни и в повечето случаи безплатни за клиентите си услуги, като „хотел” за гуми, взимане/доставка на клиентски автомобили от врата до врата за сервиз, посредничество при застрахователни събития и т.н. Най-общо казано, в момента търсенето изисква клиентът да получи стойността на продукта „превоз на пътници/товари” за следващите три или пет години, а не „цената на автомобила” и колкото е по-голяма съвкупността от изброени допълнителни услуги в графата „Предложената цена включва”, толкова шансът на дилъра да реализира сделка е по-голям”, казват от „София Ауто” АД.

От българския автомобилен производител „Литекс Моторс” и Great Wall Bulgaria коментират, че съотношението цена– качество и надеждност е важно при избора на автомобил за бизнеса. Други фактори са да отговаря на нуждите и потребностите на съответната дейност – размери на интериорното и товарното/багажното пространство, функционалност, възможност за ползване на ДДС кредит (по-ниска цена/ вноска), ДДС кредит на гориво, разходи за сервизна поддръжка, добро следпродажбено обслужване, т.е. развита сервизна мрежа, бързо приемане в сервиз, бърза доставка на резервни части, предоставяне на заместващ автомобил. Разходите за гориво и за сервизна поддръжка, остатъчната стойност и бързата реализация на пазара за употребявани автомобили, както и имиджът на търговската марка също са важни елементи от процеса на взимане на решение при необходимост от придобиване на служебен автомобил.

Промените в изискванията

„Днес голяма част от фирмите се стремят да унифицират автопарка си, т.е. да го изградят от една марка, защото това значително улеснява поддържането и управлението му. Важно условие при преговорите е възможността да ползват данъчен кредит при покупката на автомобилите, да имат определени преференциални условия при обслужване в сервиза и предоставянето на заместващ автомобил, както й клауза за бай-бек изкупуване. Не на последно място е и възможността за избор, която им се предоставя. Тук ние като търговци на марката, която представляваме, имаме значително предимство, защото автомобилите ни позволяват напълно индивидуализиране на избора, съчетавайки палитра от иновативни технологии и икономични двигатели”, казват от „Порше България”.

„Сериозните компании обикновено не променят своите изисквания, тъй като са базирани на голям брой изследвания, анализи, дори и софтуерно моделиране, където се цели максимално изключване на човешкия фактор, за да се оптимизират разходите и минимизира възможността от субективен подход. За част от фирмите изборът се базира на западен опит, имплементиран в нашата действителност. За друга част се наблюдава промяна към минимизиране на първоначалните разходи. Намаляват се изискванията и съответно натискът за предоставяне на по-ниски ценови оферти е значителен. Също се наблюдава тенденция към оптимизиране работата на съществуващия автопарк и отлагане на решението за обновяване – нещо, което не беше типично за българския потребител. Не на последно място се засилва интересът към алтернативните горива при товарната и тежкотоварната гама, където основна роля имаше дизеловото гориво”, казват от „София Ауто”.

Според тях изискванията на клиента са значително завишени по отношение на допълнителните услуги. „Изискванията на бизнеса към автопарка, който поддържа, са се променили в различни посоки. Търси се възможност за намаляване и фиксиране на транспортните разходи, които да се бюджетират в аванс, както и за прехвърляне на риска и произтичащите от него потенциални непредвидени разходи към доставчика/ лизингодателя на автопарка. Изисква се максимален набор от услуги, свързани с управлението и поддръжката на автопарка – застраховки, сервизно обслужване, гуми със съхранение и подмяна, рент-а-кар, винетки и др., и фокусиране върху основната дейност. Възможността за ползване на оперативен лизинг (дългосрочен наем) и/или обратно изкупуване на настоящ автопарк или този, който се закупува в момента, също са част от изискванията на бизнеса”, споделят от родния производител „Литекс Моторс”.

Новите предложения следват търсенето

Според „Порше България” предложенията към бизнеса са претърпели своите промени. „Стремим се все повече да следим пазара и потребителското поведение, да сме по-гъвкави в търговските си условия, да се адаптираме към пазарната ситуация. Научихме много от резкия спад на продажбите и сега сме по-умерени и реалистични в прогнозите си”. „Не само предлагането на автомобилните компании се е променило. Предлагането на всички съпътстващи продукти, като застраховки, лизинг и флиит мениджмънт (управление на големи автопаркове) е на високо ниво. За да се обезпечи клиентското задоволство, автомобилните производители и голяма част от вносителите/дилърите предлагат огромно разнообразие от продукти и услуги. В днешно време клиентът може да избира между богата гама двигатели, скоростни кутии, купета и нива на оборудване. Допълнително всеки потребител може да добави голямо количество опции към избрания модел. Но това е за самият продукт, към него съществува голямо разнообразие от лизингови компании, като всяка предлага гъвкави решения за всички клиенти. Автомобилните вносители от своя страна увеличават предлаганите услуги, като излизат далече отвъд границата на типичните за бранша. Конкуренцията на марките, от една страна, и от друга – вътрешната конкуренция в марката са основни двигатели на увеличеното предлагане на стандартни и недотам стандартни услуги. Втората тенденция е към постоянно увеличаване на качеството на продуктите и услугите, обучение на персонала не само в търговски методи и похвати, а и вече в психология на човека, конкурентни практики, личностно развитие и др. Все повече се инвестира в персонала като неизменна част от процеса, продуктите все повече се уеднаквяват и ролята на персонала започва все повече да се откроява”, казват от „София Ауто” АД.

От българския автомобилен производител „Литекс Моторс” смятат, че предлагането се е променило както от производителите на автомобили, така и от дилърите. „За производителите строгите регулации и нормативни изисквания в Европейския съюз и САЩ налагат непрекъснато актуализиране и подобрение на изхвърляните в атмосферата емисии на CO2, разход на гориво, системи за активна и пасивна безопасност, рециклируемост на материалите, от които са произведени автомобилите. Резултатите са нови и по-добри технологии ежегодно. А от своя страна вносителите (дилъри) предлагат и развиват все по-широк набор от услуги за своите настоящи и потенциални клиенти и в тази връзка си партнират с лизингови дружества, застрахователни дружества и/или брокерски агенции, производители/доставчици на гуми, автокъщи или други изкупуващи и реализиращи употребявани автомобили”.

Бъдещите тенденции

„Средата налага да сме изцяло потребителски ориентирани. Да ценим клиентите си, да ги стимулираме, да си сътрудничим ползотворно, да решаваме съвместно възникнали въпроси”, казват от „Порше България”. Според „София Ауто” бъдещите тенденции трудно биха могли да се опишат с няколко думи. Основата за бъдещото развитие на този бранш вече е положена с последните промени в тенденциозното преоткриване „забравени” до момента, но много ефективни практики. От гледна точка на персонала на служителя все повече се гледа като на партньор в процеса на реализация на продуктите, отколкото като работник – влагат се средства в обучение, квалификация и преквалификация. Мотивационните похвати, които не са базирани на финансови параметри, все повече набират сила, от една страна, поради липса на свободни ресурси, а от друга – поради личностното израстване на служителите и хората като цяло.

От страна на продуктите основно се набляга на разнообразието, екологичните технологии и използването на алтернативни материали. Продължаващата в Европа криза за съжаление едва ли ще доведе до намаляване цените на продуктите, а по-скоро към тяхното увеличение, като производителите трябва да направят всичко възможно минимум за запазване на настоящите поради висок риск от намаляване на продажбите. От страна на услугите те ще продължат да се увеличават като възможности, ще се подобряват като качество. „Персонал, услуги, продукт – тези стълбове на развитието в автомобилния бранш трябва да търпят своята еволюция. Фирмите, които не са базирани на своя персонал, продукт и при които липсва алтернативно мислене, са обречени. Постоянното подобряване на предлагането е основен шанс за оцеляване, а не на просперитет – поне така сочат фактите към днешна дата”, споделят от компанията. „Тенденцията е автомобилните услуги да бъдат концентрирани „под един покрив” и клиентите да разполагат с една точка на контакт, която да реагира навременно и да предлага решения на транспортни им казуси”, предвиждат от българския автомобилен производител „Литекс Моторс”.

Катя Джатова