Търговията на дребно е много динамичен бизнес. Поради това е необходимо да се съблюдават основните тенденции в този сектор, за да се разработят конкурентни стратегии. В основата на нарастване силата на търговията на дребно е увеличаването големината на компаниите за търговия с бързооборотни стоки и намаляването на броя на независимите малки магазини. Търговците търсят решения за разширяване на дейността си и по-добро управление на пазарите за поддържане на висока конкурентност.

Едно от тези решения с водещо значение за търговията на дребно е ускоряването на процеса на уедряване формите за търговия и концентрация на дейността. Ретроспективно погледнато, още от средата на ХХ век при развитите в икономическо отношение страни се наблюдава висока степен на концентрация, резултат от консолидация на търговските фирми (сливания и поглъщания) в търговията на дребно. Тази тенденция е породена от развитието на множество икономически и социални фактори, които влияят положително върху главната тенденция за концентрация на търговията. Негативно влияние оказват имиграцията и застаряването на населението, което е сериозна заплаха за запазване равнището на покупателната способност. Бумът в появата на големите международни търговски вериги на българския пазар следва европейска тенденция, а днес успешно е заменена от развитието на удобни магазини и дискаунт формати. В сегмента на удобните магазини от 2009 г. насам започва да се наблюдава ръст на специализираните магазини за месо и риба (по данни на НСИ). Това прави търговията на дребно много по-гъвкава и конкурентна, запълва ниши и поддържа потребителския интерес. Съобразено с пазарната маркетингова концепция, в по-малките магазини клиентът е личност може да осъществи контакт с персонала на магазина, да уговори ден и час за доставка на специална своя поръчка и т. н.

В здравословното хранене присъства рибата и много хора започват да консумират този продукт като заместител на месото. Какви проблеми срещат търговците на дребно на риба и рибни продукти днес?

Избор на пазарен сегмент

Като пример на първо място е немската верига Nordsee, насочена в три пазарни сегмента ресторанти за бързо хранене, предлагащи рибни ястия, бързи закуски и магазини за риба, предлагащи морски дарове, рибни продукти, прясна и охладена риба, гурме салати. В два сегмента присъстват български фирми – „Пуерто Рибко”, която предлага прясна и замразена риба, рибни деликатеси, риба на скара, морски дарове, пушена риба, продукти за суши, пържена и панирана риба и морски деликатеси, и „Морски дар 09” ЕООД, която има пет рибни магазинa, рибопреработвателен цех и склад на едро.

Интересна е идеята на търговските вериги „Фантастико”, които имат рибен каталог, който предоставя нужната информация за съдържанието в 100 г риба и дава идея за начин на приготвяне.

Според доклад за годишна консумация на риба и аквакултури от домакинствата и тяхното производство в България от 2012 г. шаранът е най-често предпочитаният вид риба от домакинствата в страната. Неговият относителен дял в общата консумация на посочените видове риба е 33.0%. След това се нареждат дъговата пъстърва 13.0%, бялата риба (сулка) 11.5%, и сребристата каракуда 11.1% (виж фиг. 1). На тези видове риба се дължат 68.6% от общото потребление на този продукт.

Данните в същия доклад показват, че домакинствата основно се снабдяват с риба и други водни организми от магазини и пазари 86.2%. Сравнително с по-малък относителен дял са други източници за снабдяване (виж. фиг. 2).

Домакинствата са готови да променят потребителските си нагласи при понижаване на пазарните цени на рибата и аквакултурите, предлагани в магазините и на пазарите. Така например най-голям е относителният дял на домакинствата 74.7%, които смятат, че ще повишат потреблението, ако цените се понижат от 10% до 20%. Сравнително по-малък е делът на тези домакинства, които са готови да повишат своето потребление при понижение на пазарните цени до 5% и от 5% до 10%.

Данните от проучването, отразено в доклада, показват преобладаващо положително мнение на домакинствата, че на пазара се предлага качествена риба шаран, дъгова пъстърва и бяла риба (сулка) (виж фиг. 3). Сравнително по-малко негативно мнение е налице по отношение на другите видове риба. Наблюдава се висок относителен дял на домакинствата, които не консумират от посочените видове риба.

Съхранение на продукта – предимства и недостатъци

Според условията на съхранение рибата се дели на охладена и замразена. Предимството на охладената риба (често етикетирана като прясна) е, че консервира непокътнат своя вкус. Измежду недостатъците се намира и този, че не винаги е толкова прясна, колкото се опитва да ни представи продавачът, и че рискуваме да се заразим с анисакиасис (причинен от паразита „анисакис”, който се елиминира след замразяването й). При замразената риба благодарение на новите технологии, които позволяват замразяването й още след улова в морето или океана, възможността за заразяване с този паразит се свежда до минимум. Негативната страна е, че въпреки че не променя своята хранителна стойност, замразяването афектира върху капацитета на протеините да задържат вода, което може да доведе до загуба на някои полезни хранителни вещества по време на размразяването. Другите разлики са в мириса, вкуса и външния вид на рибата, които след размразяване може да варират. Тези промени се дължат на това, че процесът на окисление на рибните мазнини продължава също и в условията на замръзване, което всъщност модифицира мириса и вкуса и увеличава скоростта на загуба на вода от протеините, водещо до промяна в структурата на рибата след готвене. За това предлагането на замразени риби с високото съдържание на немастни киселини (здравословните омега 3 и омега 6), каквато е сьомгата или пъстървата, е далеч по-малко в сравнение с прясната.

Потребителите все още са скептични по отношение консумацията на замразена риба. За щастие предлагането доста се разви през последните години и вече има качествени замразени рибни продукти. Техните предимства са свързани с факта, че замразяването често е направено още на борда на кораба, след улова им, което максимално запазва полезните вкусови качества на продукта; транспорта и съхранието при -18С дълго поддържат микробиологичните и органолептичните характеристики на прясно уловената риба; в повечето случаи се оказва, че замразената риба на третия ден има по-добри характеристики от една прясна риба.

Честота на покупка и асортимент

Ако се променят навиците на пазаруване (веднъж на седмица или на 2 седмици), то следва да се купува повече замразена риба. Много хора купуват прясна риба и я слагат във фризера, докато дойде времето й за приготвяне. По този начин качеството на рибата е значително по-ниско от шоково замразената. Температурата на замразяване в корабите и предприятията е между -50С и -30С, което позволява цялостно замразяване на рибата до няколко часа. При замразяване в домашни условия при температура -10С до -15С рибата ще се замрази напълно след 2-3 дни. Не винаги клиентите са готови да консумират веднага закупената риба. Съобразявайки се с това, търговците препоръчват да се купува замразена.

Освен специализираните магазини за риба тенденция в търговията на дребно е в големите търговски обекти да има обособени рибни щандове. „Фантастико” продава прясна риба в новооткрит щанд в магазин в кв. „Студентски град” в София. Асортиментът му е над 20 вида риба. „Пикадили”, „Билла” и „Карфур” в The Mall също предлагат както охладена, така и замразена риба и морски дарове. Асортиментът често е обвързан и със сезона, а консумацията на риба и рибни продукти се покачва през летния сезон по черноморските курорти. За празниците през зимата (като Никулден например) също се предлагат продукти от тази категория в по-големи количества и в по-широк асортимент. А от търговците зависи как ще отговорят на търсенето на своите клиенти и какво ще им предложат.

д-р Ирина Йовчева, Колеж по мениджмънт, търговия и маркетинг