„Декоративната козметика като категория е от изключително голямо значение за нас, тя регистрира големи ръстове и в стойност, и в количество”, сподели пред сп. PROGRESSIVE асортимент мениджърът „Маркетинг и снабдяване” в „дм България” Таня Касабова. По думите й, по оборот във веригата това е категория номер едно, която генерира най-много стойност. Според Касабова в категорията има силно изразени пикове – предимно около празници и балове. Като цяло обаче декоративната козметика дава много добри резултати целогодишно.

Специфики на потребителското поведение

В потребителското поведение има промяна през последните години, но тя се изразява в стремежа на потребителите да правят изгодни покупки по време на промоции. Самата категория е много еластична – в промоционални периоди скъпи продукти се продават в пъти повече, коментира Таня Касабова. Декоративната козметика от средния ценови клас е водеща по обем и стойност. През артикулите от ниския ценови сегмент пък минават голяма част от продажбите в количества.

Българската жена и гримовете

Българската жена е склонна да опитва нови неща, да се доверява на иновации, да експериментира с вкусове и тенденции, смята Касабова. Според нея поради тази причина голям успех в декоративната козметика имат новите лансирания. Най-много се продават спиралите, сподели асортимент мениджърът на „дм България”. След тях се нареждат фон дьо тен продуктите, лаковете за нокти, червилата, блясъкът за устни. По-назад и с по-слаба тежест са пудрите, сенките за очи, ружовете. „Около 60% от декоративната козметика като стойност минава през спирали, фон дьо тен и лакове”, казва Таня Касабова.

Собствените марки в декоративната козметика

Две са собствените марки на щандовете с декоративната козметика в „дм България” – s.he и Alverde, и те са повече от добре приети от клиентите, защото следват общите тенденции на пазара. „Особено искам да подчертая, че Alverde е сертифицирана природна козметика, притежаваща биосертификати. На фона на всички сертификати, които имат, продуктите с марка Alverde са на изключително изгодни цени ”, казва Касабова. Според нея пазарът в България за подобен вид артикули се развива и има потенциал, а жените, които купуват тези продукти, са дами, които държат на по-специфична грижа в грима. s.he е другата марка на dm и е с по-младежка ориентация заради цветовете, в които се предлага – по-ярки, модерни и провокативни.

Реклама, комуникация с клиентите

„Освен регулярните журнали, които издаваме, специално за декоративната козметика се опитваме да използваме електронните канали – Фейсбук или сайта на веригата, за да привлечем повече търсещи и любознателни потребители, склонни към експерименти. Това са предимно млади и активни хора, хора, които прекарват повече време в интернет”, коментира Таня Касабова.

Промоциите и тяхното значение

При декоративната козметика работят успешно активности, при които се предлага единичен продукт с много добра отстъпка. Друга промоция, която е добре приета, е един продукт плюс още един безплатно. Подаръчните комплекти като промоционална оферта също са добре приети, но те са силно застъпени при подходящи поводи и празници – абитуриентски балове, коледни празници, Свети Валентин, Деня на жената. „Специфично при гримовете е, че консултацията към клиента е нещо, което също играе съществена роля при продажбите”, подчерта асортимент мениджърът „Маркетинг и снабдяване” в „дм България” Таня Касабова. По думите й, комбинацията от цена и промоутъри, които активно подпомагат продажбата в магазина, е инструмент, който работи много добре. „В dm се стараем да консултираме клиентите си професионално, като всички служители по филиалите са обучени да обгрижват цялата категория и да осигуряват адекватно насочване на потребителите”, споделя Касабова. Това помага на клиентите много по-бързо да се ориентират и да изберат правилния продукт. Друг инструмент за комуникация с клиентите са грим сесии, организирани пред магазините.

Мърчандайзинг

Категорията „Декоративна козметика” е оформена като обособен кът, който се нуждае от различни регали, оборудване и осветление при разполагането й в магазина. Категорията е по-скъпа от останалите, затова основна цел е да бъде подредена и чиста, за да привлича повече клиенти. От изключително значение е наличието на тестери. „Клиентът трябва да пробва даден продукт от категорията, преди да вземе решение за неговата покупка”, подчертава Таня Касабова.

Елина Пулчева