Идват коледните и новогодишни празници. Всяка година те носят със себе си повече настроение, повече емоция и готовност да похарчим повече пари, за да направим тези дни наистина незабравими за нас и нашите близки. Това е моментът, в който търговците украсяват празнично магазина, предлагат на клиентите си специални продукти и се надяват това да им донесе по-големи приходи. Ето и няколко съвета от специалистите - с какво трябва да се съобразяват търговците, за да постигнат максимално добър резултат.

Забързани клиенти, притиснати от финансовите ограничения и сивотата на деня...Как да бъдат предизвикани към покупка? Факт е, че в днешните времена става все по-сложно да привлечем повече клиенти и да ги задържим.

Съветът е: Създайте история и я превърнете в реалност! Ако имате изчистена концепция за продажба, ще успеете правилно да подредите обекта си, а това е равносилно на повишени ПРОДАЖБИ. За да постигнете оптимален резултат трябва да направите 2 основни стъпки:
• Наблюдение – необходимо е да опознаете клиентите си. Как влизат в обекта? Колко време отделят за избор? Как излизат след касите? Трябва да откриете най-активните точки в обекта и „мъртвите зони” (зоните, които често се пропускат от клиентите ви и където продуктите се продават най-малко).
• Анализ и напасване – анализирайте резултатите и направете оценка на наблюденията. Тук следва да откриете слабите места в настоящата подредбата в обекта и да напаснете промените с концепцията за продажба и продажбените цели.

Вече е време за действие! Ето десетте златни правила за ефективна подредба в обекта.
1.След като вече имате история, можете да я разкажете. Изберете изразните средства и акцентите, на които да наблегнете! Определете водещите и второстепенните елементи! Колкото и добра да е една концепция, когато е разказана неразбираемо – тя остава далеч от съзнанието на клиента.
2.Не изпускайте цялостта – една концепция с добре подбрани изразни средства може да бъде разказвана с лекота във всяко едно кътче в обекта. Важно е да създадете хармонична и стабилна връзка между външния облик на магазина (фасада, вход, оформление и др.) и това, което се случва вътре в него (осветление, озвучаване, общуване и др.). Всичко трябва да следва една и съща логика – тази на концепцията за продажба. Нищо не трябва да бъде изолирано.
3.Акцентирайте върху клиента – всичко, което се прави в обекта трябва да е в унисон с поведението и желанията на клиента. Тук ще ви помогнат детайлният анализ на проведеното наблюдение и оценката на резултатите. Самоцелните подредби не вдигат продажбите.
4.Направете продуктите си герои – основната цел на един търговски обект е да генерира продажби. Изберете продуктовите акценти и им дайте главната роля в историята. Тези продукти трябва да са подредени и представени така, че да бъдат пожелани и купувани без допълнителни усилия.
5.Създайте емоция – търговският обект трябва да е вълнуващ, интригуващ и запомнящ се. Ако клиентът е воден от емоция при покупката, ще похарчи повече отколкото е предвидил. Тук идва на помощ тематичната декорация и възможностите за промяна в съответствие с основните сезони, празници или важни за клиентите ви събития.
6.Търсете уникалността – бъдете различни. За да бъде предпочитан един обект трябва да има ясно разграничаване от останалите и да предлага уникалност. Във времето на ценови войни и невероятни намаления, успешна стратегия е да се добави стойност към продукта, услугата или към самия обект.
7.Не подценявайте осветлението. Светлината е един от любимите ми инструменти за въздействие. Чрез осветление може да се постигне емоция, да се провокира покупка, да се предизвика усещане – без излишни думи, картинки или други изразни средства. Светлината може да моделира усещанията на клиентите и да разграничава недвусмислено зоните в търговския обект.
8.Бъдете категорични – ясното и чисто послание, без излишни обяснения ще доведе до по-дълготраен ефект в съзнанието на клиента. И това правило трябва да ви води във всеки един етап на подредбата. Клиентът трябва да усети цялата концепция от първи път. Втори шанс няма да имате.
9.Комбинирайте усилията си с доставчиците – много е важно да работите в екип с доставчиците на оборудване, декорации, осветление и т.н. Когато се съчетаят вашата концепция за продажба с техните специализирани знания, вашият обект и клиенти ще спечелят.
10.Съблюдавайте бюджета – всичко, което искате да реализирате се измерва с постигнатите резултати. Уникален дизайн и подредба на обекта? Да, но не на всяка цена. Важно е да направите подробен разчет за разходите, от който да не се отклонявате. Когато имате ясна концепция за продажба, оборудването е помощно средство. Ако използвате консултантска фирма за оформяне на подредбата – информирайте я предварително за бюджета, с който разполагате. И не забравяйте - вие искате да постигнете цели, а не да похарчите определен бюджет. Дали това са вашите правила – вие сами решавате.

Мая Вълчева,
консултант маркетинг и реклама
в точката на продажба eM Studio