И тази година в рамките на конференцията се проведе среща-дискусия с представители на търговските вериги, така нар. Retail Corner. Присъстваха Елиза Грънчарова, Ръководител Стратегически маркетинг в BILLA България, Радослав Куртев, Ръководителят направление „Свежи храни и собствени марки“ в Kaufland България и Милен Стоичков, Търговски директор в онлайн супермаркет eBag.bg.

Предизвикателствата пред ритейла

Елиза Грънчарова, BILLA България – Предизвикателствата на първо място са свързани с нарастващата инфлация от 2022 година и началото на 2023 г., а оттам и намаляващата покупателна способност. На второ място е намирането на креативни, релевантни и адекватни решения в променящата се микро и макро среда и на трето място персоналът – намиране, обучение и задържане на ангажиран персонал.

Радослав Куртев, Kaufland България - За нас предизвикателствата бяха същите, разбира се. Това, което мога да добавя е възникването на военния конфликт, който доведе до забавяне на доставките при нашите партньори. Това също се отрази негативно на потреблението. За съжаление и конфликтът, които възникна преди две седмици също дава своите отражения върху нашата работа.  

Милен Стоичков, eBag.bg - При нас ситуацията е малко по-различна и ние от няколко години имаме ясен план какво точно искаме да постигнем. Това, върху което се бяхме фокусирали през изминалата година, беше оптимизация на процеси и ефективност, което е постоянен процес при нас. Също така работим и за подобряване на цялото ни ценово предложение и мога да кажа, че през 2023 година нашият бизнес модел расте и се самоиздържа.

Промяна в поведението на потребителите

Елиза Грънчарова, BILLA България – В BILLA средният касов бон се увеличи с около 10%, но да не забравяме влиянието на инфлацията. А когато говорим за поведението на потребителите, те започнаха да купуват на промоция, това е факт и промоционалният дял расте. Този тренд се наблюдава особено през последните три месеца. Други потребители започнаха да купуват по-малко, но по-начесто, а трети вече започват да заместват марковите продукти със собствени марки и определено това се вижда - отчитаме го при продажбите и в обем и във стойност.

Радослав Куртев, Kaufland България – В Kaufland ситуацията е идентична - към края на септември ръстът на средния касов бон е от около 10-11%. Наблюдаваме абсолютно преориентиране към промоционалните артикули, които все повече се търсят. Процентът на промоционалните артикули като обем и като оборот расте, собствените марки също растат, но това е и тренд, който се наблюдава от края на пандемията на пазарите в Западна Европа. Мога да допълня, че потребителите, които купуват по-малко, заради ограничени финансови възможности, повишават изискванията си към продуктите, които купуват, т.е. имат по-малка финансова възможност, която могат да похарчат, но не искат да я похарчат за продукт, който не удовлетворява изискваната им, а търсят качество на тази цена.

Милен Стоичков, eBag.bg – Нашите клиенти са с по-различен профил и ние реално не усетихме някаква драстична промяна в поведението им. Те търсят качество и не са ориентирани към бюджетни продукти. Много е важно да отбележа, че ние успяваме да растем с внимателно таргетирани промоционални активности и сме ясно ориентирани към партньорство с различни брандове и към този момент не сме ориентирани към развитието на собствени марки. И да, и при нас имаше значителен ръст на средната стойност на поръчката, която в началото на 2022 г. беше около 105 лева, в момента е около 130 лева.

Съдържание на потребителската кошница

Милен Стоичков, eBag.bg – В една средно статистическа поръчка от нас присъстват плодове и зеленчуци, месо и риба, млечни продукти, яйца. Това, което може би е малко по-различно е, че сериозен дял имат био продуктите, вегански продукти, без лактоза, без глутен, протеинови продукти, защото това отговоря на профила на нашите клиенти.

Радослав Куртев, Kaufland България – Кошницата, която най-често купува клиентът, е идентична за основните продукти - плодове, зеленчуци, млечни продукти, месо. Там, където наблюдаваме промяна е изместването в дрогерия и козметика, и при препаратите за пране и почистване на дома. В тези категории фокусът се измества към промоционалните предложения, а не толкова към количествата. Заради ограничените финансови възможности на потребителите, те купуват по-таргетирано и по-внимателно. Не си купуват три вида кашкавал, например, а си купува два.

Елиза Грънчарова, BILLA България – Това, което мога да добавя е, че при нас продуктите от собствената ни пекарна и хлябът печелят клиенти, както и ястията от топлата витрина.

Онлайн продажбите

Елиза Грънчарова, BILLA България – Ние, както знаете, сме все още много малки в този канал, защото го стартирахме през април само в София. Това, което мога да споделя е, че в момента оборотът на онлайн продажбите е колкото един малък BILLA магазин, но вярваме в онлайн канала, а в началото на следващата година ще стартираме доставки в още четири града.

Радослав Куртев, Kaufland България – Аз също не мога да споделя конкретни числа, защото и ние не сме представени във всички градове. Мога да кажа, че на тримесечна база числата растат. Към момента с нашите партньори предлагаме около 8000 продукта в асортимента и със сигурност през следващите шест месеца числото ще стане петцифрено. И да, факт е, че клиентът, който поръчва онлайн от нашите магазини, е по-различен от традиционния.

Прогнози за развитието на пазара

Милен Стоичков, eBag.bg – Ще погледна малко по-глобално на нещата. Ясно е, че пазарът на дребно у нас ще се консолидира, ще става все по-наситен. Бих оформил две тенденции за развитието на компаниите, а именно - компаниите, които ги третираме като малки и средни, ще бъдат изправени пред наистина сериозно предизвикателство да могат да се преборят за дял от пазара. Тези малки и средни компании ще трябва да са по-ефективни и иновативни, а за някои от тях единственият вариант за успешно развитие ще е диференциацията. От друга страна за големите компании ще става все по-трудно да успяват да реагират на бързите промени на пазара, защото тези компании често са големи структури, малко по-тромави и решенията се взимат централизирано, което води до забавяне.

Радослав Куртев, Kaufland България – Бъдещите предизвикателства се припокриват с тези от тази година. Не мисля, че нещо генерално ще се промени. Това, което трябва наистина да успеем в бизнеса, е да се фокусираме върху клиента. Днес трябва да задоволяваме всичките му изисквания, защото той става все по претенциозен, има достъп до различни места за пазаруване – дали онлайн, дали в други физически магазини, а нашата основна цел е той да пазарува при нас и затова трябва да му предоставим всичко, което иска и търси.

Елиза Грънчарова, BILLA България – Ще започна с това, което спомена колегата – клиентите. Според мен съвременният маркетинг трябва да стига до всички тях през множество канали. Силна CRM платформа с използването на изкуствен интелект е конкурентното предимство на всяка една верига, за да можем да стигнем адекватно и бързо до нашите клиенти с индивидуална персонализация и сегментация. На второ място бих посочила диверсифициране на веригата на доставки. Споделихме, че сме имали проблеми с доставките, когато войната започна. Това е нещо, което веригите трябва да управляват и да намерят решения, защото ако искат да растат в бъдеще, не трябва да са толкова зависими, колкото в момента. И на трето място персоналът. Със сигурност има много трудности и когато си говорим за клиентите - отново нашето обслужване към тях намалява, ако ние не намерим точния и ангажиран персонал.

Бъдещи планове

Радослав Куртев, Kaufland България – Откриваме 66 магазин в началото на ноември в кв. „Манастирски ливади“ в София. Пролетта се надявам да отворим Централни софийски хали, като там проектът наистина е впечатляващ.

Елиза Грънчарова, BILLA България – BILLA има вече 150 магазина, а от новия ни формат „Билла днес“ планираме през следващата година да открием до 30 такива магазини.

Милен Стоичков, eBag.bg -  Освен, че ще предложим на нашите клиенти онлайн аптека, зоо магазин и дрогериен канал, през 2024 година планираме да разширим и регионите, до които доставяме.