Списанието

Изберете рубрика:

 

Приоритетите за търговците и доставчиците до 2016 г.

Брой 9, септември 2013

Дата: 18.09.2013 Коментари: 0
Снимки (1)
Приоритетите за търговците и доставчиците до 2016 г.

В тазгодишното проучване на IGD за привличането на клиенти и определянето на състоянието на търговските взаимоотношения участваха мениджъри от ръководните екипи на 130 големи компании за потребителски стоки. Деветата година, откакто се провежда изследването, се характеризира със следните особености: нисък икономически ръст, постоянен натиск върху маржа на търговците и доставчиците, купувачите придобиват все по-голяма опитност в намаляването на разходите от семейния бюджет, а търговските взаимоотношение между ритейлърите и доставчиците стават все по-сложни.   Ето защо е изключително важно да се идентифицират факторите, които ще продължат да определят хода на развитието както на ритейлърите, така и на доставчиците през следващите няколко години.

Описаните по-долу 6 приоритета са базирани на резултатите от проучването на IG D и описват какви са представите на доставчиците и ритейлърите за идеален търговски партньор.

1. Разработването на нови продукти и предлагането на иновации отново е актуално

Доставчиците и ритейлърите невинаги имат еднакви приоритети по отношение на разработването и предлагането на нови продукти. През последните няколко години въвеждането на нов продукт стоеше на по-високо място в списъка с приоритети на доставчиците, отколкото на ритейлърите. През тази година обаче отношението и на двете страни към иновациите е сходно. Това ни кара да смятаме, че съществува възможност за въвеждането на нови продукти на пазара от доставчиците. Все пак трябва да се вземе под внимание и фактът, че новите продукти трябва наистина да са иновативни и да добавят стойност към категорията, към която принадлежат, като гарантират нейното развитие. Двама от всеки трима ритейлъри отговориха, че според тях „найдобрият” доставчик трябва да е способен да добави стойност към дадена категория на базата на оригинална иновация. Доставчиците трябва да са достатъчно гъвкави, за да отговорят на нуждите на ритейлърите и потребителите и да използват ефективно своята проницателност така, че да успеят да задоволят потребностите им.

2.  Мултиканалните възможности – новото бойно поле

Индустрията, занимаваща се с производство и търговия на бързооборотни стоки се променя с мигновени темпове благодарение на промените в поведението на купувачите и новите технологии, но мултиканалният ритейл не се изразява само в онлайн търговия. Когато пазаруват, купувачите не различават отделните канали. Те търсят наличност и постоянство, независимо как се осъществява покупката – през техния смартфон, таблет, компютър или чрез физическа продажба в местния супермаркет или квартален магазин. Ритейлърите започват да разпознават различни потребителски навици, показвани от купувачите, пазаруващи в разнообразните формати магазини. Почти половината от търговците и 1/3 от доставчиците, участвали в проучването, отговарят, че развиването на умения за предлагане на мултиканална търговия ще става все по-важно през следващите 3 години. Международните доставчици, участвали в проучването, очакват това да бъде техният първи приоритет през този тригодишен период.

3. Възможности за продължително сътрудничество

Резултатите от проучването сочат, че ритейлърите оценяват положително създаването на възможности за по-дългосрочно сътрудничество с доставчиците, което е посочено като втори по важност приоритет. Те търсят доставчици с умения, които могат да предложат стратегия за дългосрочно развитие. Освен разработването на „съвместен бизнес план”, което вече е установено изискване, ритейлърите смятат за важно и създаването на дългосрочни взаимоотношения и по-здрави връзки с техните партньори – доставчиците. Това изисква доставчиците да разбират не само стратегиите на ритейлъра, но и икономическия бизнес модел и финансовите критерии, които определят процеса на вземане на решения. По този начин доставчиците ще могат да предложат по-добри и дългосрочни договори, приемливи и за двете страни.

4. Уменията на мениджърите „Ключови клиенти” имат важна роля

Днешният мениджър „Ключови клиенти” работи в изключително сложна среда, която е свързана с управлението на всеки един аспект от взаимоотношенията на дадената компания с нейните клиентите. Тези мениджъри играят важна роля във взаимоотношенията между доставчиците и ритейлърите и тяхна основна цел е да разработят подходящите стратегии както за техните клиенти, така и за купувачите. Като цяло доставчиците смятат, че са развили добри умения в този вид мениджмънт, като мнозинството от тях се фокусира предимно върху разбирането на основните елементи от работата. Въпреки това на въпроса, какви качества трябва да притежава най-добрият доставчик, ритейлърите отговарят, че по-гъвкавият и стратегически подход за управление на клиентите е от ключово значение, но си остава предизвикателство за повечето доставчици. Ритейлърите активно подтикват търговските екипи на доставчиците да взимат бързи и ефективни решения. Бързината и гъвкавостта са ключови, особено когато се появява възможност за нова инициатива от страна на ритейлъра. От голямо значение е кой доставчик ще бъде потърсен първи. От друга страна, един от всеки пет доставчици отговори, че техният бизнес все още не е развил ефективна стратегия за сегментиране на клиентите, а един от всеки три отговори, че работата на доставчиците е възпрепятствана от системи, които не могат да анализират търговските разходи и ефективността на промоциите. Правилните умения и възможности са от решаващо значение за предприемането на стратегически подход към клиентския мениджмънт и са основополагащи за максимизирането на възвращаемостта на търговските инвестиции за бизнеса.

5. Разбирането на потребителите продължава да е актуално

Ритейлърите и доставчиците са съгласни, че развиването на умения, отнасящи се до разбирането на потребителите, е основен обект на фокус в търговските взаимоотношения. Според тях дългосрочният успех е свързан със стратегия, ориентирана към клиента и сътрудничеството с него. Въпреки че доставчиците успяват прогресивно да изграждат добри умения в областта на потребителските проучвания, тази сфера остава все още силно поляризирана. Резултатите от проучването показват, че разбирането на купувачите, ценовата политика и промоционалните активности ще бъдат основна област, върху която ще се фокусират и доставчиците през следващите 3 години. Когато попитахме ритейлърите, какво би трябвало да направят доставчиците, за да подобрят своите умения, отнасящи се до проучването на потребителите, получените от тях отговори оформиха две ключови послания. Над 3/4 от ритейлърите отговориха, че очакват от доставчиците да развият по-добри умения и да предприемат действия по използване на потребителските проучвания, а повече от половината от тях очакват от доставчиците да разработват програми за купувачите, пазаруващи в различните формати магазини.

6. Снабдителната верига – възможности за подобрение

Ефективността на веригата за доставки все още има важно значение за ритейлърите. Найдобрите доставчици се отличават от останалите по това, че отговарят максимално бързо на променящите се нужди на ритейлърите и удовлетворяват напълно техните изисквания. В миналогодишното проучване открихме, че функциите на доставчиците не са толкова взаимосвързани, колкото биха могли да бъдат и все още вярваме, че това се отнася за голяма част от компаниите. Всички функции в един бизнес трябва да бъдат обединени около една конкретна цел, но към настоящия момент по-малко от един на всеки пети доставчик определя себе си като най-добър в своята сфера.

Какво означава това за вас?

Както и в предишните години, проучването на IG D подчертава приоритетите в търговските взаимоотношения между ритейлърите и доставчиците. Ясно е, че доставчиците, които са инвестирали в развитие на търговските умения, се представят добре и ще продължават да жънат успехи. Но това не се отнася само за големите компании. По-малките доставчици също искат да повторят техния успех и да развият по-здрави връзки с ритейлърите. Те искат да знаят какво не работи както трябва и кои области на взаимоотношенията между двете страни имат нужда да бъдат подобрени.

Ян Валтер мениджър „Развитие” IGD