По време на XV-тата PROGRESSIVE Конференция отново се проведе дискусия с представители на търговските вериги, която вече се превърна в традиционна за събитието. Присъстваха Елиза Грънчарова, Ръководител Стратегически маркетинг в BILLA България, Теодора Арапоглу – Маркетинг директор в Kaufland България и Милен Стоичков, Търговски директор в онлайн супермаркет eBag.bg.

 

Новите тенденции на пазара

 

Елиза Грънчарова, BILLA България – Напредъкът в автоматизацията и смарт шопингът е нещото, което в момента е на фокус навсякъде в ритейл бизнеса. Изключително важен приоритет. Второто нещо са така нар. savvy shopper-и (бел. ред. – купувачи, чиято цел е да закупят продуктите, които са им нужни на най-добрата цена) – това са, свързаните с умното пазаруване, опитни шопъри. Те като профил са хора, които са изключително прецизни, с много голям опит в смарт пазаруването и с много ясна стратегия, като основната им цел е да максимизират покупателната си способност. Тези шопъри на първо място знаят кога са циклите в пазаруването, като за пример може да дадем сезонността, на второ място те се възползват от лоялните програми – те знаят всички лоялни програми на всеки един ритейл, те са флексибъл шопър и също така знаят кога да си вземат максимума от тези лоялни програми. Използват промо кодовете, които им се предоставят, знаят какво е „качество в количество“, т.е. те не отиват до магазина, когато ние сме им предложили мултипаци, които не им трябват, а търсят това, което им е важно. Използват кешбека, които им се предоставя от различните вериги. Това са двете тенденции, които могат да се откроят за последните дванадесет месеца. 

 

Теодора Арапоглу, Kaufland България  - Напълно подкрепям казаното, а от своя страна ще добавя само, че тенденция е също така да задържиш интереса на клиента. Да го задържиш именно паради факта, че той търси постоянно нова активация, да получи нова оферта, ново преживяване, така че за нас като ритейлър това е предизвикателство. Другата тенденция, която продължава да бъде силно застъпена е качеството на продуктите, със сигурност клиентът иска да пазарува бюджетно, да пазарува смарт, но това не означава, че пазарува евтино. 

 

Милен Стоичков, eBag.bg – Според мен вече сме свидетели на противопоставяне на бизнес модели, защото определено това, което ние правим, често е обратното на това, което правят физическите търговски вериги. Не го правим целенасочено, но имаме малко по-различен начин на мислене и начин на подход към клиента и в крайна сметка ще видим в бъдеще кое ще се окаже правилното. Ще дам един пример. Колегите казват, че промоционалните дялове при тях нарастват и това е нормална тенденция, а при нас промоционалния дял го намалихме. И както видяхте от презентацията ни преди дискусията, ние не страдаме от липса на ръст, просто имаме малко по-различен подход как да оферираме продуктите. Може да звучи шокиращо, но нашият промоционален дял спадна от 15% на 13%. 

Ние имаме и малко по-различно възприятие върху това, което предлагаме на клиента – ако даден продукт клиентът не го закупува, когато е извън промоция, очевидно този продукт е надценен като стойност или просто не е подходящ. Затова ние не се опитваме да натрапваме продукта в очите на клиентите, ако те не го купуват на нормалната му пазарна цена.    

 

Що е то Smart shopper? 

 

Елиза Грънчарова, BILLA България – Освен това, което вече споменах, това е опитният шопър, който всеки ден надгражда поведението си и ние трябва да бъдем изключително гъвкави и адекватни, за да отговорим на търсенето му. Изключително интелигентен и проницателен, знаещ кога трябва да пазарува. 

 

Теодора Арапоглу, Kaufland България  – Смарт шопърът определено е комбинация от много неща. Той е клиент, който иска оферти, иска специално отношение, иска персонализация, със сигурност иска нишови продукти, иска да му и бързо, и лесно, и удобно, и в същото време да спести пари, но и да получи високо качество. И става все по-комбинативен за различни категории и продукти. 

 

Милен Стоичков, eBag.bg – В крайна сметка всеки търси някаква стойност за покупките си. Тя е субективна и различна за всеки. За мен това е един баланс между цена, услуга, време, съпътстващи разходи. Нашата цел като търговци е да предоставим най-добрия баланс за нашата таргет група и ако успяваме, значи ние сме смарт търговци.  

 

Прогнози за следващите години

 

Елиза Грънчарова, BILLA България – Като част от REWE групата имаме възможност да сме в кухнята на иновациите, на иновативните процеси и на имплементирането им на пазарите. Миналата година само бегло споменах за автономните магазини. Днес смятам, че те са бъдещето, поради факта, че те съчетават най-доброто от двата свята – традиционната и онлайн търговията. Представете си, че влизате в един обект, взимате си продуктите, които са ви необходими и излизате без да сканирате продуктите, без да чакате на опашки, просто си излизате от магазина, възползвайки се от безкасовото онлайн плащане. Защо го казвам това – защото Amazon, които всички знаем колко дълги години оперират само онлайн, вече имат автономни магазини. Това е бъдещето и силно се надявам, че през следващите години ще успеем да реализираме такъв проект и на нашия пазар. 

 

Теодора Арапоглу, Kaufland България – Според мен бъдещето ще е в борбата за клиента. Това е познато като израз, но ще продължи да е фокус. И ще добавя – борбата за вниманието на клиента.

 

Милен Стоичков, eBag.bg – Ще се опитам малко да надградя темата с автономните магазини с автоматизацията. Ние през следващите години ще се опитаме максимално да автоматизираме процесите, което да ни позволи да бъдем компактен екип, производителен и да можем да предлагаме възнаграждения на пазарните, за да не страдаме от проблемите на пазара на труда.