Списанието

Изберете рубрика:

 

Теодоро Бабаров за дистрибуцията: Комуникацията и информацията са в основата на добрия бизнес!

Брой 2, февруари 2022

Дата: 28.02.2022 Коментари: 0
Снимки (1)
Теодоро Бабаров за дистрибуцията: Комуникацията и информацията са в основата на добрия бизнес!

Дистрибуторският бранш е свързан с постоянни спадове и пикове, изисква динамика в решенията, непрекъснат анализ на продажбите и добър диалог с всички клиенти и партньори. Как „Клио Комерс“ успя да стане най-голямата българска дистрибуторска компания през 2020 г.? По темата разговаряме с Теодоро Бабаров, едноличен собственик на „Клио Комерс“.

Разкажете малко повече за историята на компанията! Кога и как стартира вашият бизнес?

Компанията е основана 1992 г. и тази година честваме 30 години. Трябва да се има предвид, че стартирахме в най-бедната държава в Европейския съюз, в един от най-малките градове в България – Разград, който е от около 35-40 000 души, което прави пробива в бранша много по-труден. Дори един квартал в София или във Варна е с по-голямо население и другите компании, които оперират в тези градове, много по-лесно могат да постигнат резултати, тъй като потребителите са много повече. От тази гледна точка за мен беше необходимо да се занимавам с повече неща едновременно, да правя по-сериозен анализ на всяка ситуация и да разширявам компанията непрекъснато. В бизнеса има едно основно правило: големият поглъща по-малкия и аз го знаех, за това трябваше да работя много повече от останалите и да реинвестирам всяка печалба. Реинвестирането е много важно, особено в началото, защото това дава възможност за разширяване  и подобряване на инфраструктурата на фирмата. Ръстът на бизнеса води до необходимостта от повече служители и повече складови площи и за всичко това се изисква сериозен капитал. Освен труда, разбира се, във всеки успех има и доза късмет.

И все пак, как точно започна всичко?

Правил съм доста неща преди да създам фирмата: бях футболист, нощно време карах такси,  занимавах се и с продажба на цигари, основно в ресторанти и барове. Работата ми с ХоРеКа канала ме  насочи към дистрибуцията на „Нова Бразилия“, защото ми направи впечатление, че заведенията имат нужда от хубаво кафе. След „Нова Бразилия“ дойдоха „Олинеза“, „Монделийз“ и постепенно нещата се развиха.

Каква е разликата между дистрибуцията в един по-малък град и в по-големия?

В малкия град клиентите обръщат по-голямо внимание на българските производители. Силните брандове пък вървят много по-добре в големите градове, където и стандартът на живот е по-висок.

Разширихте обхвата на компанията. Кои градове покривате вече?

Имаме 14 складови бази в населените места: Варна, Добрич, Шумен, Силистра, Разград, Русе, Горна Оряховица, Габрово, Плевен, Враца, София, Благоевград, както и в Димитровград и Стара Загора.

Колко продуктови категории съдържа портфолиото ви към днешна дата?

Нашето портфолио се състои от опаковани хранителни продукти от категориите: олио, оцет, брашно, захар, чай, шоколад, кафе, напитки, консерви, пакетаж, подправки, бисквити, вафли, ядки и др.

Предлагате и линия собствена марка. Колко продукта съдържа тя?

Да, от повече от 5 години предлагаме висококачествени собствени марки продукти от категориите – пакетаж, консерви и захарни изделия. Портфолиото ни е над 70 артикула. Марките са „Мони“ и „Клио“, като имаме проекти за разширяване на асортимента. Ще ги развиваме още, но бавно и постепенно.

Какъв е средният брой на търговските обекти, които обслужвате месечно, каква е вашата търговска сила?

Средно на ден доставяме до 1450 обекта. Месечно достигаме до между 8 и 9 хиляди обекта. Индивидуалната структура е в три дивизии с всички нива: от Търговски Директор, Регионален Мениджър, Супервайзор, Старши Търговски Представител, Търговски Представител, Мърчандайзер. Общият брой на служителите е 160. Мениджърската структура е от служители с над 10 години опит, които постоянно се обучават и постоянно обучават хората по-надолу от тях. По-голямата част от екипите са преминали регулярните обучения за стъпки на продажби, справяне с възражения, търговска математика и т.н. Достигаме до хранителни магазини (с типизация според квадратура), специализирани магазини от всякакъв тип, павилиони, кафенета, ресторанти, пицарии, сладкарници, бензиностанции, ведомствени кафенета, аптеки. Общо взето всички обекти в които има някакви хранителни стоки.


„Не е важно дали сме в магазина, а къде сме в магазина!“


Какви бяха резултатите ви през миналата година? Колко процента ръст постигнахте?

Над 200 милиона лв. без ДДС покупки от доставчици и въпреки трудната 2021 година бележим  над 17% ръст в продажбите (над 200 милиона) с новите региони. Без новите региони – 22% ръст в продажбите, което също е показател за стабилност и развитие в регион, в който работим вече над 10 г.

Какви други бизнес решения за продажби, освен дистрибуция, предлагате на вашите партньори -  логистични услуги, маркетинг и бранд мениджмънт, мърчандайзинг и др.?

Основните ни ангажименти към производителите са свързани с Дистрибуция и логистика, като зад тези ангажименти стои голям ресурс от опитна търговска структура, офис служители, складови работници, шофьор доставчици (680 човека персонал) и огромен автопарк. Осъзнахме, че за да си добър и за да знаеш къде и как искаш да стигнеш, трябва добра IRP система, маркетингов и административни отдели (10 човека), които са гръбнакът на компанията. Разработваме специални маркетингови проекти за производители, за отделни продукти и региони. Имаме и логистични договори с някои производители.

Мърчандайзингът е един от основните ангажименти в ежедневието на екипите. Постоянно следим пазарните тенденции и заедно с производителите променяме  и подобряваме позиционирането на продукти, особено на такива с импулсно потребление. Нашата цел не е просто да влезем в магазина. Не е важно дали сме в магазина, а къде сме в магазина! Ако пастетът е до хляба, се продава повече. Ако хубавите бонбони са до хубавото вино и до хубавото уиски, също се продават повече. Разбира се зависи и от самия магазин. Няма как да е едно и също за малките бакалии, както за големите вериги.

Отделно имаме бранд мениджъри, които допълнително добавят стойност с фокус към отделни брандове, които разработваме под марка Клио и, които внасяме. Особено внимание в проектите обръщаме и на ХоРеКа канала въпреки трудностите в този сектор последните 2 години.

Как допринесохте за развитието на категориите, в които оперирате през 2021 г.?

Имайки предвид асортимента и тежестта ни като комплексен доставчик, до голяма степен имаме възможността да влияем в категориите, в които оперираме, като най-важното е да удовлетворим интереса на всяка една страна – производител, клиент, краен потребител. Пазарът в България се развива доста динамично и това е едно от най-големите предизвикателства – да дадеш възможност на всяка компания с нейното портфолио да стигне до крайния потребител.

От кои ваши маркетингови кампании постигнахте най-добри резултати през миналата година?

През годините направихме доста кампании с различна насоченост и всяка сама по себе си е успешна. Преди старт на кампания обсъждаме с производителите целта ѝ и разработваме съвместна стратегия. Освен в рекламните брошури на нашите партньори, рекламираме подобни инициативи постоянно и в нашите брошури. Най-успешните проекти може би са тези с моментните награди, а наблюдаваме спад в кампаниите с подаръци на томболен принцип.

Коя беше най-голямата трудност за вас през 2020 г., когато започна пандемията?

Най-неприятното беше, че бяхме подготвили инвестиции в ХоРеКа канала през 2020 г. Някои продукти също така се продават само в ХоРеКа и претърпяха сериозен спад. И все пак отбелязахме ръст през 2020 г., тъй като хората започнаха да пазаруват повече за вкъщи. Някои отделни категории, свързани с импулсното купуване пострадаха, но повечето имаха ръст. Също така 2020 г. беше добра за най-млаките търговски обекти, тъй като много от хората ги предпочитаха като по-безопасни пред големите супермаркети.

А що се отнася до следващата – 2021 година?

Беше много добра година за местния туризъм. Хората се чувстваха донякъде по-свободни, но най-вече почиваха у нас, което подкрепи значително българския туризъм и това се отрази положително на цялата икономика.

На какво се дължи големият ръст на „Клио Комерс“ през последната година?

Ние всяка година отбелязваме сериозен ръст. Дължи се най-вече на анализите, които правим за всеки един аспект. Също така на увеличаване на силните брандове, точките за продажба, влизане в нови категории, имаме и продажба на суровини за износ чрез наши партньори.

Всяка една успешна кампания е заслуга на целия екип! Той е силно мотивиран и много качествен и искам да им благодаря за усилията и отдадената работа!

За мен комуникацията с хората в екипа е много важна и аз провеждам разговори със служителите на всички нива всеки ден. Не ограничавам комуникацията си с тях, даже напротив, насърчавам ги да споделят с мен, за да мога да прогнозирам развитието на пазара и да планирам правилно всяка стъпка напред. За доброто развитие на една компания е необходимо да се събира голямо количество информация, която впоследствие се анализира и дава възможност за взимането на правилни решения.

Как и защо толкова много големи компании избират да ви се доверят?

Точност, коректност и изпълнение на ангажиментите. Другото много важно е отношението и добрата комуникация, на което аз много държа, било то с малки или големи фирми. Стремя се да имам еднакво отношение и към най-малките и към най-големите и да виждам потенциала, да виждам с какво можем да им бъдем полезни. Изучавам нещата и си правя изводи. Резултатите на една компания не са фактурите и сметките. Моят фокус е върху развитието на бизнеса в глобален мащаб. Винаги се стремя да гледам напред в бъдещето и да предвиждам как ще се развива пазара, защото промените при нас са непрекъснати.

Колко динамично се променя този бранш и как се промениха вашите клиенти / партньори  през годините?

Много динамично се променят нещата в нашата сфера. За тези 30 години, в които сме в бранша, се случиха много неща. Някога магазините нямаха дори каси, нямаше я днешната модерна търговия. Партньорите ни също се променят, както и техните изисквания, за това ние държим много на комуникацията, както и на информацията. Обратната връзка от търговските екипи е изключително важна за нас, а също и информацията за развитието на пазара. Стремим се винаги да сме в час, добрите резултати да не ни успокояват и да ни забавят, а да продължаваме да се развиваме.

Дистрибуцията е свързана с множество спадове и пикове, динамичен и труден бизнес е и е необходимо да се следи във всеки един момент какво и колко се продава.

Колко общо са компаниите, които представлявате?

Компаниите, с които работим, партньори и доставчици, са около 140. Когато си в малък град и в малка държава е необходимо да работиш с повече компании, повече продукти, за да продължаваш да съществуваш и да растеш. Имаме партньори в различни сегменти. В захарните изделия работим с „Монделийз“, „Престиж“, „Чипита“, „Победа“, „Си Комерсиал“, „Захарни заводи“, „Диамант“, „Медовина”… В напитките работим с „Флорина“,  „PepsiCo“, „Hell“ и др. Водите – с „Девин“, „Предела“. Консервите – „Олинеза“. Кафетата – „Нова Бразилия“, „Якобс“ и др.

Как подбирате продуктите, които дистрибутирате?

Правим пазарно проучване, отделите – Маркетинг, Покупки и Търговски също взимат отношение. Ежеседмично получаваме предложения от България и от чужбина за дистрибуция. Взимаме под внимание всяка специфика и в зависимост от продукта разработваме стратегия. Имаме възможност да дадем шанс на продукти за период от 12 месеца до 24 месеца, но на всяко тримесечие правим анализи и взимаме решения и мерки.

Каква е прогнозата ви за развитието на дистрибуцията у нас? Онлайн каналът ще окаже ли влияние и по какъв начин може да промени нещата в търговията на едро?

Аз мисля, че специално за дистрибуцията, онлайн каналът няма да доведе до добри резултати, заради липсата на човешкия контакт. Моята прогноза е, че някои по-малки компании могат да загубят присъствие при дигиталната дистрибуция. Онлайн продажбите на дребно също биха могли да окажат негативно влияние  на някои видове стоки, като например тези които се купуват импулсно, защото отсъства директния контакт на консуматора с продуктите. Но това е част от бъдещето и няма как да се избегне. Друга интересна тенденция, която скоро ще навлезе в бранша е употребата на електрическите автомобили и бусове, което ще намали разхода за доставка.

Какви са прогнозите ви за пазара и икономическата ситуация през 2022 година?

Трудно е да се правят прогнози, особено в пандемичната обстановка, в която живеем. В общи линии очаквам до 4-5 месеца нещата да тръгнат в положителна посока – цените да се стопират, на някои неща дори да се върнат назад. Според мен би било добре да отпадне облагането с ДДС върху някои основни стоки и услуги, както е в други държави.

Що се отнася до „Клио Комерс“, ние сме компания, която години наред реализира голям ръст  и сега сме на етап, на който фокусът ни е върху рентабилността, а не толкова върху ръста. Така ще е и през предстоящата година – ще се стремим към стабилност преди всичко.