Списанието

Изберете рубрика:

 

„Не е важно в кой вагон си. По-важното е да си във влака”

Брой 9, септември 2017

Дата: 02.10.2017 Коментари: 0
Снимки (1)
„Не е важно в кой вагон си. По-важното е да си във влака”

Петрос Петридис е управител на InterFoods – компания за дистрибуция и търговия с бързооборотни стоки. Идва в България през 1991 г. и оттогава досега категорично вярва в положителното развитие на пазара ни, което го провокира да създаде и развие компанията, която управлява, както и да остане да живее у нас. Започва кариерата си като търговски представител в южната ни съседка - Гърция, което му помага днес, когато управлява екипа си, да взима правилни решения и да бъде полезен със съветите си към тях.

Г-н Петридис, разкажете малко повече за компанията, която управлявате?

Фирмата развива дейността си от началото на 1993 г. Следващата година ще отбележим нашата 25-та годишнина. А аз съм в България от 1991 г. Имаше период от около година и половина, в който проучвахме пазара, който тогава беше още много млад. Дойдох като търговски представител на най-голямата фирма за производство на бисквити в Гърция - Papadopoulos. Тогава видяхме, че пазарът тук има голям потенциал и предлага сериозни възможности за развиване на бизнес. България и тогава, и сега е една страна, която има установени традиции, а и много общи черти с Гърция - като вкус, като потребление и т.н. Единствената разлика е в езика, но дори и в него си приличаме, защото българският и гръцкият език имат над 150 общи думи с еднакъв корен.

В началото за мен беше истинско предизвикателство да работя в сферата на търговията без да знам български – беше ми много трудно да вляза в логиката на консуматора. Ползвах услугите на, както аз го наричам „трансформатор-преводач”, но това не беше достатъчно, ето защо първо започнах да уча езика. След това реших, че ще остана тук и ще работя на този пазар. Така се създаде InterFoods като дъщерна фирма на Papadopoulos.

Какви бяха етапите на развитие?

Първите четири години до 1997 г. бяхме вносител само на бисквитите на Papadopoulos. Тогава дойде и финансовата криза. След като тя беше вече факт видяхме, че няма как да се развиваме само с една категория и увеличихме портфолиото. Станахме представители на част от продуктите на италианската компания Perfetti Van Melle. Започнахме работа и с други компании и понеже пазарът имаше възможности за развитие и нямаше голямо предлагане, стартирахме производството на наши собствени брандове. Преди години нямаше лоялност към бранда и ние инвестирахме средства в тази дейност, като освен с дистрибуция, започнахме да се занимаваме и с маркетинг на марките, които представлявахме. Последва отварянето и на логистичния отдел. Днес предлагаме като услуги маркетинг, продажби и логистика и по този начин намаляваме до минимум разходите на нашите партньори.

Предлагането на съвкупност от услуги ли е ключът към успеха?

Да, така е. Не можеш да имаш малка фирма и да искаш да инвестираш и да поддържаш отдел „Маркетинг”. Това са огромни разходи. Особено във време, в което пазарът се развива, както е в България. Предлагането на пакет от услуги е печеливш модел, защото е по-гъвкав и се контролира лесно. От самото начало стратегически се стремяхме да бъдем партньори с фирмите, с които работим. Така по-лесно се изгражда пазарът и се вниква в логиката на консуматора – ние знаем много добре какво иска той, защото имаме специален отдел, който се занимава с проучвания. Не можеш да убедиш консуматора да купи продукт, които е създаден за други нужди. Трябва да намериш този, който максимално ще задоволи неговите потребности. Очевидно тази стратегия се оказа печеливша, защото в определени категории успяхме да излезем на челните позиции, като например при шоколадовите пури Caprice и сухарите Goldies. Ние бяхме първите, които предложихме сухар на българския пазар. Продажбите на бонбоните за гърло Golia също ни радват, защото България е с най-голям ръст в тази категорията в консорциума на Perfetti. Превръзките Every Day са важен за нас бранд, а в категорията „Мокри кърпички” сме лидери на пазара с Wet Hankies. Същото важи и за паста продуктите Primo Gusto. Това е наш бранд, който изцяло развихме и наложихме на пазара, така че да достигне първата позиция по продажби. Той е на пазара от 2003 г. – тогава установихме, че има ниша за подобни продукти. Перспективата за категорията е много голяма. В България консумацията на глава от населението е 3 кг, а в Гърция 12 кг. Дори и да не стигнем гърците по консумация, има много още какво да се прави.

Продажбите тази година с положително развитие ли са?

Да, тази година ще бъде най-добрата за нас, откакто приключи кризата. Имаше един спад в периода от 2009 до 2015 г., което беше нормално явление предвид икономическите обстоятелства. Нямаше как кризата да не се отрази негативно. Но пазарът вече се възстановява и продажбите вървят нагоре. По време на този неблагоприятен кризисен период мога да се похваля, че ние не намалихме, а увеличихме персонала, запазихме оборотите и партньорството си с всички наши контрагенти. Така че излязохме от кризата с повишена производителност.

Какво ви задържа на повърхността?

Хората, които работеха и още работят при нас. Те са лоялни, обучени и със сериозен опит. Убеден съм, че персонал по време на криза не се намалява. За нас хората са най-голямата и ценна инвестиция. Ние сме фирма, която работи в сферата на услугите и няма как да работим без хора, а те са млади и с желание за развитие. Ако съкратиш хора в труден период, все едно губиш капитала на фирмата. Разбира се, за да запазим екипа, намалихме печалбата, но пък през 1995 г. бяхме 85 човека, а днес сме 140.

Каква част от тези хора са търговци?

50% са от търговския отдел – търговски представители, супервайзори, КА – мениджъри, мърчандайзери. Централата на фирмата е в София, както и складовата база, а във всеки голям град имаме търговски екипи. Внедрили сме системи, които много улесняват работата ни и позволяват доставките да се получават максимално бързо.

Как избирате кои компании да представлявате на българския пазар?

Всеки ден получаваме запитвания и предложения за съвместна работа. Това не означава, че трябва да работим с всички продукти, които ни се предлагат. За да го обрисувам, ще дам пример с едно такси - възможностите му са да побере най-много четири човека, за да им осигури комфортно пътуване, от което всички да са доволни. Ако вземе 10 човека, те ще са натъпкани и недоволни от услугата. Така е и в нашия бизнес – не можем да поемем всички компании, които искат. Знаем какви са възможностите ни, трябва да се фокусираме върху важните за нас партньорства и да се постараем продуктите на компаниите, с които работим, да са на челните позиции на регала. В нашия бизнес трябва да има лоялност и дисциплина. Ефективността, която се получава чрез тази дисциплина е много по-голяма. Трябва и да сме лоялни към другите участници на пазара, т.е. когато влезем в някоя категория да се стремим да я развиваме, а не да я унищожаваме. Нашата логика е - да сме на първо място в категорията, да увеличаваме консумацията, а ако някой друг играч може да влезе в нея, нека го направи. Дори и да съществуват някъде проблеми то те са, за да се решават.

Вие лично как черпите информация за пазара?

Информацията е най-скъпият и най-добрият инструмент, защото всичките решения, които се взимат изискват адекватно поведение. Ако вземеш решение, без да се интересуваш, то това ще ти струва много скъпо. Инвестицията в информация винаги се изплаща. Затова почти цял ден аз съм на пазара. Гледам, слушам и си правя изводи. Наблюдавам купувачите – какво са сложили в кошницата си, по облеклото им съдя какви са техните възможности, гледам дали купуват много или не, какви стоки – от местни производители или вносни продукти, от първа необходимост или по-скоро не. Така разбирам навиците на купувачите и си правя реални изводи.

Според Вашите наблюдения променил ли се е българският потребител?

О, да. Промяната е огромна! Преди години хората купуваха каквото имаше по магазините, а сега знаят какво искат и не пазаруват излишни неща. Вече са зрели консуматори. Много бързо се адаптираха към западната консуматорска логика. Българският пазар е още млад и има голям потенциал за развитие. Това че потребителят е с най-ниските доходи в Европейския съюз е предизвикателство. Всички знаем кои са проблемите, по-важното е да намерим решението. България никога няма да остане празна, пазар винаги ще има и той тепърва предстои да се развива. Така че, дали пътуваш в първия, или в последния вагон, няма значение - важното е да си във влака.