Списанието

Изберете рубрика:

 

При нас можете да пазарувате изгодно и удобно

Брой 3, април 2009

Дата: 01.04.2009 Коментари: 0
Снимки (3)
Томас Кьок | управител на dm България

"В дългосрочен аспект са важни ниските ценови нива, особено на нашите качествени марки. Ние държим да спечелим доверието на клиентите си", Томас Кьок, управител на dm България

Г-н Кьок, какво е характерно за развитието на dm?

Dm e верига дрогерии, което означава, че сме специализиран пазар за продукти, предназначени основно за жените, с всички техни лични потребности. Асортиментът ни включва следните групи: красота: грижа за тялото, декоративна козметика, здравословно хранене, хранителни добавки, домакинство, храна за животни, фото и фотоизработка, парфюмерия, асортимент за бебета. В България предлагаме богат избор от международни, регионални и местни марки, общо 6400 артикула. Имаме за цел до края на годината да разширим нашия асортимент до 8000-8500 артикула. Много държим да запознаем българските потребители с нашите собствени качествени марки, които включват 1200 различни продукти в различни категории. Тези стоки са с 40-50% по-евтини от аналозите си и сме сигурни, че предоставяме високо качество на изгодни цени. Спазваме определени граници на асортимента, за да останем в категорията дрогерия. Потребностите на българите все пак не са съвсем идентични с тези в Румъния или в Сърбия, затова подходът е индивидуален за всяка страна.

Видяхте ли вече подобни разлики?

Ние сме отскоро на българският пазар, за да твърдим със сигурност, че сме се адаптирали напълно към вкуса на българските жени, но наблюдаваме внимателно поведението им. На база на първоначалния си старт можем да констатираме, че задоволяваме добре изискванията на потребителите си. Това се потвърждава от оборотите ни във първия наш магазин във Видин.

Как се развива филиалът във Видин?

Наистина сме много доволни. Магазинът ни се намира в „Мол Видин” – това е малък търговски център непосредствено до пешеходната зона. Филиалът ни е с около 300 кв. м. търговска площ, по-малък отколкото в Пловдив, където е разположен на около 400 кв. м. Това е на долната граница на обектите, които искаме да реализираме в България, за да можем да представим перфектно асортимента си. Освен това се стараем да създадем една определена dm атмосфера в магазините си. Тя е съставена от различни елементи – например пътеките между регалите ни са по-широки, регалите не са високи. Така и по-ниски хора могат да обхванат магазина с един поглед, което спомага за бързата ориентация. Нямаме задължително водене на клиента през лабиринт от регали. Не трябва да тичаш из целия магазин, за да стигнеш до касата, всеки може да се придвижва спокойно където си иска. Това са много важни елементи, които подобряват атмосферата на пазаруване и създават добро чувство у потребителя. Клиентите не трябва да се чувстват принуждавани. За създаване на това усещане се нуждаем от повече място. Така можете „да вдишате” атмосферата на магазина, както се изразяваме ние. Наистина, ако регалите са по-големи и разположени нагъсто, ще се пести пространство, но основната ни цел е удобството при пазаруване.

Кои са вашите конкурентни предимства?

Защо да пазаруваме в dm? Заради големия асортимент, защото ще намерите бързо всичко необходимо за дома си и за собствената си красота и хигиена. Предлагаме не само най-основните продукти, поддържаме богат асортимент от специални продукти във всяка област. Нека добавим лесната ориентация, приятната атмосфера. Предлаганият асортимент е на много конкурентни цени. Собствените ни марки имат характерното западно качество. Вече съм чувал и това донякъде е вярно, че някои маркови стоки се предлагат от доставчиците в две категории – за западния пазар и за източния. Нашите собствени марки (около 1200 стокови единици), имат само едно качество за всички страни. Предлагаме ги 40-50% по-евтино, отколкото сравними маркови стоки. Предлагаме и български марки, на които потребителите имат доверие, отново при най-изгодни условия. Освен това правим ценови акции, защото смятаме, че е добре да има краткосрочни намаления на цените на най-важните стокови групи. Но в дългосрочен аспект са важни ниските ценови нива, особено на нашите качествени марки. Ние държим да спечелим доверието на клиентите си. При нас може да се разчита винаги на изгодно пазаруване. Убедих ли ви?

Защо решихте да инвестирате в България?

Това е добър въпрос. Започнахме нашата международна експанзия със страните около Австрия – Чехия, Словакия, Унгария и Словения. Преминавахме от една страна към следващата, винаги с подкрепата на съседните страни и на Австрия. През Босна стигнахме до Сърбия, след Унгария настъпихме и в Румъния. Тогава сами си поставихме въпроса: „Защо не присъстваме в България?”. Имахме необходимите ресурси, в това число и подготвени мениджъри. Изследвахме задълбочено и българския пазар и поставихме въпроса по друг начин – „щом сме влезли в Сърбия, Румъния Босна, тогава трябва просто да се инвестира и в България”. Покупателната способност тук е подобна на съседните страни. Стопанските данни показват, че страната се развива позитивно. Имаме впечатление, че българските жени имат модерно виждане за своя живот. Затова България влезе в нашата концепция. След старта си във Видин вече сме убедени, че сме взели правилното решение.

Какви са плановете ви за развитие в страната? Кои са следващите места, където предвиждате да откриете свои магазини?

Стартирахме реално през месец септември на миналата година. За това кратко време отворихме вече два филиала. Предвиждаме да отворим 1012 дрогерии през тази година. Също така искаме да растем с това темпо и занапред. В тригодишна перспектива трябва да достигнем 30-40 дрогерии в България, а в средносрочна около 70. Темпото зависи и от общото развитие на страната. Но смятаме, че сме резистентни в голяма степен към кризите. Затова не се тревожим особено и смятаме, че ще достигнем целите си и в трии в петгодишен период.

Имате ли специални изисквания към местоположението на обектите си?

Търсим най-добрите локации в различните населени места. Предпочитаме търговските центрове, въпреки че някои проекти са спрени напоследък. При други просто строежът е забавен или има трудности с финансирането от банките. Може просто да се касае за едно отлагане на строежите с половин година. Виждаме и още една тенденция, позната ни от други страни – развитието на специализирани пазари. Комплексът „Ритейл Парк Пловдив” е добър пример затова. Няма смисъл да се строят търговски центрове далеч от хората. В момента се концентрираме към градове с население над 50 000 жители, с прилежащите околности. Тръгнахме от Видин, вече имаме филиал в Пловдив. Ще отваряме магазини в Ямбол и Бургас, ще продължим със Силистра. Разбира се, интересуваме се и от София, където ще имаме 2-3 филиала още тази година. Това е нашият реалистичен план.

Как ще развивате продуктите от собствените си марки?

Какъв дял очаквате да заемат те в продажбите ви? Очаквам от асортимента ни да достигне 8500 артикула, след като листваме и собствените си марки, за които още не е дошъл сезонът. Това отговаря на дял от около 30 % в стойност и на около 37-40 % в количество. Във Видин достигнахме съотношение от 40% спрямо оборотите си.

Останалите вериги трудно достигат 15%-ен дял при собствените марки.

Да, така е, защото при тях се продават предимно хранителни стоки, а при пресните стоки, при зеленчуците, месото, яйцата и т.н. е невъзможно да имаш собствени марки.

Какво очаквате да се промени на пазара на бързооборотни стоки в близко бъдеще?

Навлизането на dm е може би най-голямата промяна на пазара.

Така е, но очакваме също и старта на „Карфур”...

Разбира се, освен това дискаунтърите Plus, Penny и Lidl ще започнат дейността си. Сигурно ще има големи размествания на пластовете при бързооборотните стоки. Традиционните структури в сектора и аптеките сигурно ще се окажат под натиск. Към това прибавяме и нашата експанзия. Ще има силна концентрация на потребителската покупателна способност в тези места. Очаквам за България увеличаване на структурната търговия. Пазарът е достатъчно голям, но няма много големи хранителни супермаркети, когато го сравняваме с други страни. В Унгария например този тип търговия заема 75 %. Има място за развитие. Веригите супермаркети също растат бързо, примери за това са „Пикадили, „Билла”. Ще има състезание за най-добрите места за пазаруване. Ще се развиват и помалки формати, защото в градовете няма толкова големи площи. Например ще има по-малки супермаркети на „Билла”. Това е нормална реакция на експанзията. Тенденцията вече съществува, заедно с изграждането на търговски и специализирани центрове. Има много замразени проекти, но в големите градове местата за пазаруване ще бъдат променени. В тези времена се нуждаем от смели инвеститори.

Каква е Вашата рецепта за противодействие на световната криза?

Съдейки по нашите обороти, още не сме достигнали кризата. Имаме даже много добро първо тримесечие за нашата финансова година, която започна през октомври. Изследванията ни показват, че хората може би се отказват от дългосрочни крупни покупки, като автомобили или недвижимост. До някаква степен компенсират със запазване на другото си потребление непокътнато или дори го увеличават. Затова междувременно се търси малкия лукс. Ние сме точното място за подобни покупки, това е предимството ни. Разбира се, имаме много разработени сценарии за продажбите си, даже такъв, при който цяла Европа е в рецесия. Но не очакваме това да се случи наистина. Вярваме, че във FMCG – сектора няма да има такива сътресения. Важно е дали ще има увеличение на безработните. Все някога парите стават по-малко. Но ние така сме подбрали асортимента си, че разчитаме във време на криза да нарасне дела на качествените ни собствени марки, които са доста по-евтини. Потребителите ще се преориентират към по-евтини продукти. Ще ги опитат и като установят, че не отстъпват на световните марки, ще се преориентират. Затова казваме, че сме резистентни на криза.

Разговорът води Виктор Даковски