Списанието

Изберете рубрика:

 

Ще сме все по-ценово ориентирани

Брой 9, септември 2019

Дата: 30.09.2019 Коментари: 0
Снимки (1)
Ще сме все по-ценово ориентирани

Иван Чернев пое ръководството на „Кауфланд България” преди година и половина. Преминал през различни нива на йерархичната стълбица в компанията, той се завърна в родината, за да застане начело на ритейлър номер едно на българския пазар.

Какви са впечатленията му от пазара, докъде се простират амбициите на ръководената от него компания и накъде ще бъде насочен фокусът й през следващите години, четете в интервюто.

Последните години минаха под знака на експанзия за „Кауфланд България”. Каква е вашата визия за развитието ви на българския пазар към днешна дата и какво още можем да очакваме?

Кауфланд се развива непрекъснато. Продължаваме с експанзията. До края на годината ще отворим петия ни търговски обект във Варна. Фокусът на експанзията ще е насочен основно към София и други градове с потенциал. Освен разширяването на филиалната ни мрежа, важна част от визията ни за развитие на пазара са още няколко съставки. Поставяме силен акцент върху потребителското изживяване в обектите ни - учтиво обслужване, качествена селекция продукти с едни от най-конкурентните цени на пазара както като акционен асортимент, така и в постоянния асортимент. 

Цената винаги ще остане водеща в нашия бизнес. Ще станем още по-ценово ориентирани, но не за сметка на качеството на продуктите, което остава високо.

Форматът ни, като търговска площ, не е статичен. Напротив, гъвкави сме за разположението на наши филиали – може да внедрим обект в съществуваща  сградата, можем да влезем в мол и т.н. Напълно гъвкави ще бъдем в това отношение, особено що се отнася до София. Това са насоките, по които работим и ще развиваме, защото клиентът го очаква от нас.

Паралелно с това ключово е развитието на екипа ни – както като разширяването му с подходящи кадри, така и развитието на съществуващите професионалисти - обучаване, подготовка, предлагане на перспектива за развитие. Все по-голям фокус поставяме и върху проектите за устойчиво развитие и отговорност.

Пазарните данни показват, че заемате най-голям дял в търговията с бързооборотни стоки. На какво се дължи това според вас?

В „Кауфланд България” работят над 6000 човека. Това са най-добрите служители, защото работят със страст. Нашият бизнес е много труден и динамичен. Всеки ден в магазините ни влиза голямо количество стока, която трябва да бъде позиционирана навреме, да бъде избрана спрямо очакванията на клиента, да му бъде поднесена по най-удобния за него начин, да я получи с качеството и на цената, които очаква. Всичко това изисква изградени силни системи и процеси на работа във филиалите, логистиката и офиса ни.

Паралелно с оперативното управление на бизнеса, организацията никога не трябва да разчита на досегашния си успех, а непрекъснато да развива и предлага иновации. Трябва да поддържа интензитета на експанзията. Ето, факт е, че градовете се разрастват. Което показва, че там има и пазар.

Силната конкуренция на българския пазар допълнително ни стимулира. Тя е много сериозна и е по цялата верига - от търсенето на кадри, нивото на заплатите, начина на ръководене, обучението и развитието на служителите до какви да са акцентите в следващата брошура, какво ще обявим в нея, като цени, продукти и т.н.

Доколко сериозна е борбата с останалите участници на пазара? Къде виждате по-опасна конкуренция – сред останалите представители на международни вериги или в местните търговци?

Всеки, който е положил усилия за намиране на капитал и е инвестирал в бизнес, заслужава уважение, защото търговията на дребно е тежък бизнес. Ето защо, ние имаме респект към всеки един от останалите участници на пазара. Всеки един от тях ни предизвиква да ставаме още по-добри. Забелязвам, че съществуват много добри локални търговски вериги.

Пазарът много се е развил, особено ако се сравни с 2005, 2006 година. Обликът на търговските обекти се е променил, вътрешното оформление също. Маркетингът в тази сфера се развива много бързо. Разликата с отпреди години е очевидна. За мен нямаше голяма изненада, когато дойдох в България. Бизнесът е бизнес навсякъде и има своите основни правила.

Но тук забелязах няколко тенденции, върху които ще наблегнем още по-силно за в бъдеще. Работим усилено по тях и българският потребител съвсем скоро може да очаква, че ще му предложим още по-богат био асортимент. Има категории, в които трябва да бъдем още по-силно профилирани – това също е на фокус в работата ни. Начинът, по който магазините ни изглеждат ще стане още по-модерен и атрактивен. Започнахме обновяването на търговските обекти първо в София, а после и в цялата страна.

Работил сте и на други пазари - какво е общото с българския пазар и какви са различията?

Клиентът навсякъде е един и същ - изисква перфектно съотношение между цена и качество. В България характерното е, че тук се търсят повече родни продукти и регионални храни.

Негативният тренд в демографията тук се усеща. Става все по-трудно да се наемат хора, като започнем от входящите позиции в нашите филиали, до топ професионалисти в логистиката, в продажбите, търговския отдел и др. Населението ни напуска частично, което се отразява на пазара.

От друга страна бизнес климатът е много позитивен - идват повече инвеститори в България и това трябва да го отбележа като положителна черта на българския пазар, защото е важна тема.

Ценовата конкуренция тук е много голяма. Също така тук делът на традиционната търговия е по-голям в сравнение с другите пазари. Кварталните и малките магазинчета продължават да се развиват, конкуренцията става все по-интензивна. Тя не е само между модерната търговия, но е и с малките локални магазини. Това е, което отличава българския пазар от останалите.

Какво е мнението ви за българския потребител? Как и какво пазарува? Колко пари харчи?

Във всяка държава базовата кошница на потребителите е сходна. Българинът все повече търси регионални и био продукти, това са неща, които се виждат и в нашата статистика. В „Кауфланд” за миналата година сме продали био стока на стойност над 1 млн. лв.

Фермерските продукти са другата стокова група, която се развива. От началото на тази година в някои от нашите магазини има обособени пространства, където се предлагат такива продукти. Така малките фамилни фирми могат да работят с нас и да предлагат продуктите си в нашите магазини. Има клиенти, които търсят именно такива стоки. На този етап такива фермерски кътове са изградени пилотно в шест от нашите филиали.

Каква част от асортимента ви е от български производители?

80% от производителите, с които компанията си партнира в сектора плодове и зеленчуци, например, са местни, а 86% от оборота ни се формира въз основа на продажбите на стоки от български доставчици. Поддържаме директен диалог с много производители, особено в категорията „Плодове и зеленчуци”, защото свежестта и качеството на тези стоки са много важни за нас.

Българското производство е ключово за нас, знаете, че инвестирахме в проект за сертифициране на български доставчици по световния Global GAP стандарт.

Ако можехте да създадете продукт, който много успешно да продавате в „Кауфланд”, какъв щеше да бъде той?

Задаваме си този въпрос всеки ден, за всеки продукт, който предлагаме. Това, което може да ни отличи от останалите ни конкуренти и да ни придаде уникалност, са нашите собствени марки. Те могат да претендират, че са единствени по рода си и ги има само в „Кауфланд”. Именно затова ние полагаме големи усилия, за да развиваме собствените си марки. Те ни правят по-различни и ни диференцират от конкурентите. Да дадеш лице и очи на един банан или да кръстиш един домат „Червената Грамада” – чрез подобни креативни подходи пък придаваме характер и на стоки, които не предлагаме само ние, но в чието качество и свежест сме убедени и смятаме за конкурентно предимство.