Списанието

Изберете рубрика:

 

Спецификата на аптечния пазар предполага по-висок сегмент

Брой 5, май 2022

Дата: 27.05.2022 Коментари: 0
Снимки (1)
Спецификата на аптечния пазар предполага по-висок сегмент

Десислава Вълкова е мениджър Връзки с ключови клиенти на аптеки Фрамар и част от аналитичния екип, който определя търговските стратегии на компанията.

 

Как се развива пазарът на бебешки продукти за коса и тяло според вашите наблюдения?

Аптечният пазар на бебешки продукти за коса и тяло е традиционно динамичен, растящ, но съобразен и с тенденцията на спадане на раждаемостта. Движения нагоре или надолу се проявяват при навлизане на нови продукти на пазара или отпадането на наложени/стари.

Какви продукти се пазаруват от аптечния канал от тази категория?

Спецификата на аптечния пазар предполага по-висок сегмент, диференцирани по специфика и клас (медицински изделия или лекарства). Аптечният пазар не е силен в масовата козметика, която може да бъде открита и в кварталните магазини. Определено сме по-консервативни там, но имаме  пълно покритие в темите дерматити, подсичане, крусти, чувствителна кожа или никнещи зъбки. Наличието на специфични лекарствени продукти ни определя като отделен тренд в развитието на сегмента. При нас има обособени водещи марки с широко портфолио, следвани веднага от специализираните продукти за по-специфични оплаквания.

 

А какъв процент генерират онлайн продажбите на тези продукти?

Висок, предвид липсата на достатъчно аптечни обекти в по-малките градове и села. Но това касае предимно родители, които купуват редовно едни и същи продукти, особено ако са по-специфични и/или с ограничена дистрибуция, далеч от масмаркет обектите.

Предпочитат ли, според вас, потребителите да купуват тези продукти от аптеката, т.е. търсят ли специализирана помощ при избора?

Консултацията с фармацевт е първа инстанция, когато родителите търсят продукт от по-висок клас или с обособена специфика. Когато няма основание за преглед при лекар, колегите по аптеките могат да информират клиента и да дадат адекватен избор и предложение.

Промоциите генерират ли по-големи продажби?

Промоциите са маркетингов инструмент, който генерира фиксиран процент увеличение на базата на ниска продажна цена. Тоест, в много случаи промоцията генерира повече покупки (като брой), но в края резултатите са равни на период без намаление на цените (като обща сума). В аптечния сегмент ние държим да спазваме стриктно законовите разпоредби, свързани с осъществяването и анонсирането на дискаунт. Не можем да кажем, че те се спазват с необходимата стриктност навсякъде, но всеки търговец си поема отговорността за това. Вечните промоции заради самата промоция дискредитират и продукта, и ритейлъра.

Как се промениха очакванията на потребители за продуктите от тази категория?

Продажбите в тази категория са сечение между няколко привидно независими един от друг фактори. Всички виждаме, че раждаемостта намалява. Заедно с това расте и осъзнатостта на проблемите, която води до поддържане на трендовете на растеж. Родителите имат възможността и желаят да намерят трайно решение за детските проблеми, като това все по-често включва и консултация с фармацевт или лекар, за по-специфичните оплаквания. Въпреки наложеното мнение, че „майките не обичат лекарствата“, често се предписват лекарствени продукти, когато това е единствено решение. Консултацията е възможност за ориентиране във високия козметичен сегмент, където се търсят специфични решения. Тенденцията за терапия с природни продукти е много силна и определен процент от родителите настояват да получат информация и да закупят точно този клас.

Добре подбраните рекламни послания са много силен инструмент, особено когато става въпрос за по-генерични и широкообхватни като тематика продукти – хипоалергенни средства за хигиена. Тепърва предстои в България да видим и ръст на предлаганите през инфлуенсъри марки.

Определен проблем за пазара е паралелният внос и предлагането на козметични (а често и лекарствени) продукти от физически лица онлайн. Потребителите не са чувствителни по темата, а би трябвало, с оглед липсата на всякаква легитимност и сигурност за детската кожа и коса.

Какви иновации се предлагат при тези продукти?

Не бих могла да твърдя, че има особен ръст на иновации в детските и бебешки продукти за коса и кожа. Секторът е консервативен, а клиентите ценят широкото портфолио, устойчивото послание, високия клас продукт и ефективност, нестандартните природосъобразни решения, доказаната възможност за употреба в дълъг период от време. Лоялността е много висока, ако даден продукт работи, родителите не са склонни да го сменят. Единствената търсена и успешна иновация е постоянният процес на търсене на все по-добра безопасност и намаляване на потенциални нежелани странични реакции, съчетани с лесна употреба и бърз ефект. Комбинацията, която модерните родители търсят и желаят да закупят.