Животът е поредица от преговори, но ние не го осъзнаваме - от „Тази вечер бих искал да отидем…”, през „Моля те, събери си играчките и си лягай…”, и „Колко струва ремонтът на климатика?”, до годишните ви преговори с основния ви доставчик. От Ивайло Кунев, www.Pharmiq.bg

Всичко това са преговори. Самият факт, че не идентифицираме дадена ситуация като преговори, означава, че може би не постигаме максимума в много от тези ситуации. В тази статия искам да обърна внимание на няколко точки, които са специфични за преговорните умения по нашите географски ширини.

ПЪРВО, нас са ни възпитавали да не бъдем добри преговарящи! Ако сте като мен, то доста вероятно е да сте израснали в любящо и задружно семейство, което усърдно се е трудило върху доброто ви възпитание. За мен това често означаваше следното: да се съобразявам с всички в семейството си и да съм склонен да споделям всичко; да не безпокоя с поведението си и с нуждите си другите хора (не трябваше да шумим, когато сме в ресторанта, не трябваше да тропаме на съседите, когато си играем и много други подобни ограничения). Трябваше когато другите деца (и особено по-малкият ми брат) ни поискат нещо наше (любимата наша играчка, „Балканчето“ и т.н.), да им го дадем, без значение, че не искаме („Трябва да се научиш да споделяш!”).

СЪВЕТ 1: Заради това ваше възпитание е доста вероятно да сте с високи нива на емпатия, склонни да се съобразявате много с другите, прекалено отстъпчиви… Което никак, ама никак не ви помага в преговорите, в мениджмънта на аптека и в работата ви. Това означава - да ме прощават прекрасните ни родители - че ние ежедневно и с променлив успех трябва да се борим със себе си и да се опитваме да се научим да се съревноваваме, да защитаваме позиции, да преговаряме и да постигаме цели.

ВТОРО, никъде в нашите образователни институции не се преподават риторика, комуникации, преговаряне. На мен поне не ми е известно такова учебно заведение, нито такъв курс. Ето защо, делото по спасяване на давещите се, както винаги в България, е в ръцете на самите тях.

СЪВЕТ 2: Трябва да повишите нивото си на компетентност в тези науки, които са част от развитието на човечеството от толкова много време.

ТРЕТО, съществуват два основни вида преговори – дистрибутивни и интегративни. При дистрибутивните, двете страни се борят за една определена сума и в крайна сметка едната печели много повече за сметка на другата. Ако използваме една популярна метафора, при дистрибутивните преговори обсъждаме как ще разделим баницата. При интегративните, преговарящите страни си сътрудничат, за да постигнат максимални взаимни ползи. При тези преговори обсъждаме не как ще делим баницата, а как да направим баницата по-голяма.

СЪВЕТ 3: Тъй като обикновено преговорите, които водите в аптеката с доставчици, с персонала и много други, са насочени към постигане на печеля-печелиш ситуации, вие трябва да се стремите колкото може по-често да играете интегративна преговорна игра. Трябва да се отбележи, че докато в миналото повече от търговските преговори в аптечният бизнес са били дистрибутивни, все повече се забелязва тенденцията търговията да не е опит за прецакване на едната страна за сметка на другата.

ЧЕТВЪРТО, за да бъде още по-сложно и трудно, преговорите обикновено са многостранни и многоетапни. Също както и в живота, често в бизнеса се случват трудни и продължителни преговори, в които участват не само две, а много заинтересовани страни, и които могат да продължат понякога седмици, че дори и повече. Тук, нека да ви припомня една много поучителна история - тази за изнервения Хенри Кисинджър, който е главен преговарящ при затоплянето на отношенията между САЩ и Китай. Той поставил условия, които според него китайците трябвало да приемат, за да се продължи напред и недоумявал защо се говори в продължение на много срещи и се губи време още повече, че условията били очевидно изгодни за китайската страна. Един възрастен китаец го потупал по рамото и го успокоил с думите „За къде толкова бързаме? Китай има 5000 години зад гърба си и може би още толкова пред себе си!“.

СЪВЕТ 4: Понякога е изгодно да разделяте преговорите в няколко дни или в няколко срещи. Това ви дава възможност да се прегрупирате, да подготвите нова тактика. Преговорите не са спринт, а са по-скоро маратон – в тях не печели този, който бърза, а този, който правилно разпределя силите си и планира добре етапите.

ПЕТО, ако следвате определени ключови концепции в процеса на преговори, вие имате много голям шанс да преговаряте успешно. Две концепции са много важни – най-добрата алтернатива за постигане на съгласие (BATNA – best alternative to negotiate agreement) и резервационната точка. Едното е добре формулираната и записана най-висока цел, която искате да постигнете в преговорите, а второто е най-лошото, което бихте приели.

СЪВЕТ 5: На всеки един етап от преговорите, е хубаво да имате един предпочитан вариант, който е оптимално изгоден за вас и точка, под която да сте в позиция да кажете „Няма сделка“. Така няма да се изгубите, докато преговаряте.

ШЕСТО, търговските и партньорските преговори могат да се разделят на осем основни стъпки, на всяка една от които можем да прилагаме определени тактики, за да напреднем. Не прескачайте етапи, не подценявайте етапи, на всеки един от тях се постарайте да сте подготвени и да постигнете максималното възможно.

СЪВЕТ 6: Бъдете подготвени за всеки от следните етапи на преговорите:

Етап 1: Предварителна подготовка

Етап 2: Начало и стопяване на ледовете

Етап 3: Събиране на информация и потвърждаване на хипотезите

Етап 4: Разкриване на позициите

Етап 5: Преговори/ танго

Етап 6: Изглаждане на противоречията

Етап 7: Постигане на споразумение

Етап 8: Изпълнение

СЕДМО, не е лесно да постигнем съгласие в преговорите. Не сте ли се замисляли колко много затруднява преговорите наличието на един непоклатим преговарящ, който има само един вариант за изход пред себе си и не е склонен на компромиси? А за това, че страни, които нямат доверие една на друга, не могат да преговарят и понякога отиват години, преди да започнат дори да общуват без затруднение, да не говорим за постигане на съгласие?

СЪВЕТ 7: Разделяйте хората от проблемите в преговорите, не бъдете излишно емоционални. Много често гневът ни заслепява и повишава нивата на адреналин и кортизол в кръвта ни, което ни подтиква да се конкурираме, а не да постигаме споразумения.